Comment vendre son entreprise

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Un jour tous les dirigeants espèrent vendre son entreprise.

Pourtant, la réalité nous montre que ce ne sera pas gagné d’avance.

50% des entreprises mises en vente disparaissent faute d’avoir trouvé un repreneur.

Peut-être que :

  • Vous ne pourrez pas donner confiance à un repreneur pour vous succéder,
  • Vous ne recevrez pas une offre d’achat à un prix honnête,
  • Vous perdrez votre temps pendant des mois avant d’accepter une offre avec regret.

Il y a d’ailleurs 2 types de cédants d’entreprise :

1- Ceux qui ont une entreprise préparée pour être transmise. Ils peuvent choisir parmi plusieurs candidats celui qui leur donnera le meilleur prix et assurera la pérennité de ce qu’ils ont mis des années à bâtir.

2 – Ceux qui doivent croiser les doigts et finalement accepter une offre unique avec regret. Sans vraiment être certain que le repreneur

Qu’est ce qui fait la différence entre ces deux catégories de cédant d’entreprise ?

La qualité de leur entreprise ?

Leur réseau ?

Bien sûr, tous ces facteurs ont leur importance – mais il y en a un qui les domine tous : avoir préparé sa stratégie de transmission.

Si vous lisez cette page, c’est que vous avez probablement conscience de l’importance

On ne vends pas une entreprise tous les jours.

D’ailleurs la plupart du temps : c’est la première fois que vous êtes confronté à cela.

Tous les patrons d’entreprises devraient avoir la chance de pouvoir transmettre leur entreprise pour la faire perdurer et réaliser leur capital.

Il n’y à donc pas de place à l’improvisation.

Le processus de vente d’une entreprise peut être décomposé en 4 étapes :

Etape 1 : Comprendre la valeur de votre entreprise

Etape 2 : Préparer la vente de son entreprise

Etape 3 : Mettre l’entreprise en vente

Etape 4 : Gérer le processus de vente jusqu’à la signature

1 – Comprendre ce qui donne de la valeur à son entreprise

La première étape pour vendre son entreprise consiste à comprendre le processus d’évaluation.

Nous allons voir comment se calcule la valeur d’une entreprise et quels sont les leviers que vous pouvez mobiliser pour défendre votre prix.

C’est souvent la première question que se pose un entrepreneur lorsqu’il décide de se retirer de son entreprise : combien vaut mon entreprise ?

C’est logique, après tout, vous avez travaillé dur pour construire votre affaire et vous voulez connaître la valeur que vous avez créée.

Il s’agit pourtant d’une question complexe, car de nombreux facteurs entrent en ligne de compte pour calculer la valeur de l’entreprise.

Voici quelques facteurs habituels qui impactent la valeur d’une société :

  1. Secteur d’activité
  2. Ancienneté de l’entreprise
  3. Dynamisme du marché
  4. Comparaison par rapport aux concurrents
  5. Rentabilité
  6. Nombre d’acheteurs et rareté
  7. L’emplacement
  8. Risque

Réussir à faire évaluer la valeur de votre entreprise est crucial pour le sérieux de votre processus de cession.

Vous n’avez pas deux fois l’opportunité de faire bonne impression à un acquéreur. Et c’est au vendeur de proposer et défendre son prix.

L’entreprise doit avoir plus de valeur pour l’acheteur que pour le vendeur

ActivitéCe qui crée de la valeur pour le repreneur
IndustrielleOutil de production et autonomie de l’équipe
NégoceContrat de distribution
ServicesFacteur humain
Hôtels Restaurants, CommerceEmplacement, enseigne, parking…

Comment augmenter la valeur de son entreprise

Il faut comprendre que les acheteurs cherchent à limiter les aléas.

Généralement un acheteur va analyser rationnellement les risques qu’il prend à vous racheter.

Et il comparer le risque pris au potentiel de ce qu’apporte cet investissement.

Si vous pouvez limiter une partie du risque : l’investissement sera plus attractif et il paiera un prix plus élevé.

Nous allons vous apprendre à prendre du recul pour évaluer votre société d’un point de vue global.

Voici 6 éléments à prendre en compte pour réduire les risques et augmenter votre valeur :

Modèle économiqueEst-ce que vous pouvez prouver la rentabilité ? Est-ce que l’entreprise a plusieurs moyens de générer du chiffre d’affaires ?
Portefeuille clientsLa clientèle est-elle diversifiée ? Est-ce que les clients sont liés par des contrats ?
Efficacité des actifsEst-ce que les rouages de la société à vendre sont bien huilés ?
DifférenciationEst-ce que vous avez de la propriété intellectuelle ?
Potentiel de croissancePossible de continuer à croitre ? Possible de développer le chiffre d’affaires ?
Autonomie vis-à-vis du dirigeantEst-ce que l’entreprise dépend uniquement de son dirigeant ? Est-ce que d’autres personnes maitrisent les processus clés de l’entreprise ?

En retirant une partie du risque vous êtes en train d’augmenter considérablement la valeur de votre entreprise.

Pour pouvoir tester votre entreprise et avoir une évaluation complète, vous pouvez passer le test de transmission sur Matching Value. Vous aurez en une dizaine de minutes une évaluation précise de votre situation et un plan d’action.

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Réussir à vendre son entreprise en la rendant attrayante pour des repreneurs

critères pour vendre son entreprise

Cette étude menée par Transfair présente une série de critères qui permettraient d’améliorer l’attractivité en vue d’être transmise ou reprise. Probablement une bonne source d’inspiration pour commencer sa préparation.

Combien vendre son entreprise ?

Il est important pour les propriétaires d’entreprises de comprendre comment les experts vont calculer la valeur de leur entreprise.

Lorsque vous décidez de quitter votre entreprise, la première question que tout propriétaire d’entreprise se pose est la suivante : « Combien vaut mon entreprise ? » C’est logique, vous avez travaillé dur pour construire votre entreprise et vous voulez connaître la valeur que vous avez créée.

Les PME sont les plus souvent évaluées avec une moyenne de plusieurs méthodes ce qui permet de justifier une fourchette basse et une fourchette haute de valeur.

Le compte de résultat de l’entreprise est très pratique car il s’intéresse justement la production de valeur dans l’entreprise.

Les experts en évaluation analysent les 3 derniers exercices comptables pour identifier la tendance moyen terme.

C’est aussi un moyen de gommer les anomalies d’un exercice, nous allons voir plus tard les retraitements possibles.

En fonction de la tendance, ils peuvent décider de donner plus ou moins de poids au compte de résultat le plus récent en appliquant une pondération.

Pour calculer a quel prix vendre son entreprise, plusieurs indicateurs sont pertinents : 

  • Le chiffre d’affaires et la production de l’exercice 
  • La marge
  • Les charges externes
  • La valeur ajoutée
  • Les charges de personnel
  • L’Excédent brut d’exploitation (EBE)
  • Les dotations aux amortissements 
  • Le résultat d’exploitation.

2 – Se préparer à vendre son entreprise

Les 3 freins qui limitent vos chances de vendre son entreprise

a – Vous n’avez pas un projet de vie suffisamment précis

Votre entreprise est probablement comme votre bébé. Vous y avez consacré une partie de votre vie. Vous avez sacrifié des soirées et des week-end.

Dans ses conditions, ce n’est pas toujours facile de préparer l’après.

Souvent l’objectif est de vendre son entreprise avant la retraite. Mais ce peut être aussi car vous avez été approché par un acheteur potentiel.

Le futur cédant se rend compte qu’il n’a pas préparé son projet de vie après la cession.

Etre dirigeant d’entreprise rime souvent avec un rythme de vie dense et beaucoup de responsabilité. C’est dur de trouver du temps pour prendre du recul et définir ce que vous souhaitez pour transmettre votre business.

De nombreux dirigeants ont peut d’avoir une chute de revenus à la retraite qui impactera son niveau de vie.

Un cédant doit définir clairement ses objectifs personnels une fois qu’il sera libéré de son obligation.

b –  Votre entreprise n’est pas transmissible

L’entreprise est-elle préparée pour survivre à votre départ ?

C’est un vrai sujet de préoccupations dans les petites entreprises. Surtout quand le dirigeant concentre les tâches essentielles.

Il n’est pas toujours aisé de trouver de bons profils de candidats à la reprise.

Vous devez prévoir dans votre préparation de mettre en place une organisation qui rends l’exploitation la plus autonome possible.

Voici quelques exemples d’actions que vous pourriez utiliser :

Se donner du temps : Si la mise en vente de l’entreprise est faite à la hâte, cela ne donne pas un temps suffisant pour organiser le projet. Il faut prévoir plusieurs mois pour mener un travail de fond.

Documenter vos méthodes de travail : Un repreneur appréciera de pouvoir s’appuyer sur une méthode et de la documentation. Pour bien faire, vous devriez commencer à mettre sur papier votre savoir. Cela passe par la rédaction de procédures, de modes d’emplois et rassembler tous les documents dans un seul endroit.

Déléguer : Vous devez mettre en place un passation des tâches essentielles auprés de votre équipe. Idéalement il faut répartir les tâches entre vos collaborateurs et avoir systématiquement des doublons. En cas d’absence (maladie, départ, congés…) les fonctions essentielles doivent fonctionner sans a coup.

Créer mon plan d’action de vente d’entreprise

Matching Value aide les dirigeants d’entreprise à répondre à leur questions sur la vente d’entreprise. Nous vous aidons a élaborer un plan de sortie et vous mettant en contact avec les meilleurs experts de la transmission d’entreprise.

c – Vous serez rattrapé par les impôts

En ce monde rien n’est certain, à part la mort et les impôts.  (Benjamin Franklin)

Une chose est sure : Si la fiscalité n’a pas été optimisée, elle s’abattra comme un couperet.

La fiscalité de la vente d’entreprise est particulièrement technique entre le calcul de la plus-value de cession, des éventuelles donations ou de l’IFI.

Pour réduire les impôts lors de la vente de votre entreprise il existe des mécanismes comme le pacte dutreil ou le démembrement.

Le mécanisme du transfert de propriété comporte d’autres subtilités comme la garantie d’actif et de passif ou les clauses du protocole de cession.

Il y à des choix déterminants à faire :

  • Est-ce que vous allez vendre le fonds de commerce ou les titres de la société ?
  • Que va devenir la trésorerie logée dans l’entreprise ?

Vous allez aussi devoir prendre en compte les déclarations obligatoires et formalités.

La fiscalité se prépare avec des spécialistes de la transmission : si les conseils qui entourent le projet manquent d’expérience et de savoir-faire vous risque de ne pas optimiser les impôts lors de la vente et de ne pas avoir une prise de recul suffisante.

3 – Mettre l’entreprise en vente

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Assurez-vous que votre entreprise peut fonctionner sans vous.

Voici un prérequis qu’il est souvent tentant de passer. Et pourtant c’est le fondement de votre projet de vente.

La simplicité serait de pouvoir trouver un repreneur qui aura exactement le même niveau d’expérience que vous. Mais dans la réalité cela rends les choses plus difficiles : Comment trouver quelqu’un qui aura la même capacité et la même technique ?

Lorsque le propriétaire est l’épine dorsale d’une entreprise, l’acheteur achète essentiellement un emploi. Sans le propriétaire, l’entreprise ne fonctionnerait probablement pas, ou mal. C’est un fait que plus l’entreprise est orientée vers les processus, plus elle est multiple. Se séparer, en tant que propriétaire de l’entreprise, des opérations quotidiennes est la clé pour obtenir un multiple plus élevé lorsque vous souhaitez vendre votre entreprise.

Faire son dossier de présentation

Il est de coutume de mettre en place un dossier de présentation de l’entreprise à céder.

On parle dans le métier d’executive summary («résumé pour la direction») ou de mémorandum de cession.

Peu importe la forme, mais l’objectif est de donner au candidat repreneur les informations les plus importantes pour comprendre les qualités de l’entreprise et les termes du projet de cession.

Les informations courantes couvrent les fonctions clés de la société :

  • Présentation de l’entreprise : historique, marché, …
  • Présentation des produits principaux et de la politique commerciale
  • Descriptif des ressources humaines : organigramme, ancienneté
  • Présentation des chiffres clés et leur évolution

Vous pouvez judicieusement compléter votre dossier de présentation par votre score de transmission.

La longueur du document sera variable en fonction de la complexité de l’entreprise en question mais nous vous recommandons globalement de faire preuve d’un esprit de synthèse pour présenter ce qui est important en première approche.

Dans l’optique de permettre une meilleure approche du marché vous pouvez aussi faire un benchmark des concurrents et du marché.

La documentation sera complétée ensuite par les documents justificatifs tels que :

  • Les bilans comptables sur 3 à 5 ans.
  • Les contrats significatifs avec les parties prenantes (clients, salariés, partenaires clés, apporteurs d’affaires, baux…)
  • La liste des immobilisations ou du matériel
  • La situation de trésorerie de la société sur les derniers mois (à partir des relevés bancaires)
  • Le carnet de commande ferme pour les prochains moins.
  • Vous aurez à arbitrer du degré d’ouverture d’information en fonction des échanges.

Nous vous conseillons de libérer les données au fur et à mesure de la confirmation de l’intérêt. Pour prévenir une divulgation ou une mauvaise utilisation des données, nous vous recommandons de cadrer la diffusion par un engagement de confidentialité.

Créer la fiche de poste du futur repreneur

Voici une petite méthode qui peut vous aider dans cette réflexion : notez dans un agenda l’ensemble des tâches, même les plus insignifiantes, que vous menez pendant une journée.

Pour que cela soit représentatif, menez l’expérience sur plusieurs jours.

Vous devriez ainsi pouvoir dresser les fonctions sur lesquelles vous intervenez, en particulier:

  • Marketing / commercial
  • Gestion du personnel
  • Achats et gestion des fournisseurs
  • Commercial: chiffrage, relationnel…
  • Direction / administratif

Combien de temps vous prend chaque type de missions ? Quelles compétences faut-il ?

Y a-t-il un prérequis de diplôme, d’expérience, d’utilisation de logiciel ?

Est-ce qu’il y a d’autres personnes dans l’entreprise qui savent mener à bien ses missions ? Est-ce que vous pourriez les former ? Est-ce qu’elles ont le temps matériel d’absorber ses tâches ?

Avec cette petite analyse vous serez plus à même de déterminer quelles sont les compétences que vous pouvez déléguer et commencer à bâtir la fiche de poste du repreneur.

4 – Gérer le processus de vente jusqu’à la signature

Félicitations ! Si vous êtes arrivé jusque ici, vous avez surement trouvé un acheteur.

Maintenant, le processus de vente en soit même commence. Si vous avez fait appel à un expert, il vous guidera tout au long du processus. Sinon, vous devez vous débrouiller seul. Quoi qu’il en soit, il est important de comprendre les tenants et les aboutissants du processus de vente d’entreprise.

Bonus : Questions fréquentes sur la vente d’entreprise

Quand vendre une entreprise ?

Avant toute chose, le prérequis est d’être prêt à passer la main. C’est une décision professionnelle importante. Vous devez comprendre les raisons qui vous motivent à vendre votre entreprise et avoir commencé à préparer votre projet de vie.

Libéré de vos obligations professionnelles vous allez avoir du temps pour vous. Pour ne pas subir un changement de rythme de vie trop soudain nous vous recommandons de vous projeter sur vos nouvelles occupations. C’est un conseil valable aussi bien au moment de la retraite ou pour l’évolution de votre vie professionnelle.

La question qui se pose maintenant : Est-ce le bon moment de vendre sa société ?

Nous vous parlons de 2 conditions qui indiquent que c’est le moment idéal pour vendre :

  1. L’entreprise se porte bien. Et cela se traduit par une bonne rentabilité.
  2. Vous êtes en capacité de mobiliser des repreneurs compétents dans votre région

Nous vous recommandons de passer ce test de transmission en ligne (gratuit) pour avoir une vision objective sur les meilleures conditions pour céder votre entreprise.

A quel prix vendre une entreprise ?

La « vraie » valeur d’une entreprise corresponds au prix qu’un acheteur est prêt à investir.

Bien sûr il existe des méthodes pour calculer la valorisation de votre entreprise. C’est le plus souvent un calcul économique basé sur la rentabilité de l’entreprise et son patrimoine.

Pour être valide, l’évaluation de l’entreprise doit absolument être conduite par un professionnel qui maitrise les techniques financières et connait votre secteur. Les conseillers en transmission d’entreprise ont accès à des informations sur le prix de vente réalisées récemment. En trouvant des entreprises comparables vendues au cours des dernières années, ce sera un contrôle de la précision de la fourchette de prix de vente recommandé.

Pour faire simple, la valeur de l’entreprise sera tirée vers les hauts sur les actifs sont de bonne qualité, si il y a de la demande de la part de repreneurs et si il existe un potentiel de croissance.

Comment augmenter la valeur de mon entreprise ?

Les entreprises qui ont le plus de valeur sont celles qui sont le mieux préparées.

Nous avons analysé 6 facteurs qui font perdre ou gagner de l’argent quand on veut vendre son entreprise.

  1. La qualité du modèle économique
  2. Le portefeuille clients
  3. L’efficacité des actifs (équipe, outils, etc.)
  4. La différenciation
  5. Le potentiel de croissance
  6. L’autonomie envers le dirigeant.

L’état d’esprit est d’aider les repreneurs à limiter leurs risques. C’est la meilleure manière d’allumer successivement des feux au vert quand ils prendront leur décision sur la reprise.

Vous devez connaitre vos chiffres de fonctionnement notamment en ce qui concerne la rentabilité et les flux de trésorerie. Parfois une structure financière ou juridique mal organisée peut être rédhibitoire pour un projet d’acquisition car elle limite les possibilités de financement de la reprise. Il faut aussi prendre en compte que la banque qui financera l’opération sera l’arbitre du prix de vente par rapport à la capacité de financement du rachat.

Nous vous recommandons de lire notre guide sur les meilleurs conseils pour augmenter la valeur de son entreprise.

A qui vendre mon entreprise ?

Les possibilités sont nombreuses. Vous pouvez vendre à des salariés, à des membres de votre famille, à un fournisseur, à un repreneur personne physique, à un concurrent, à un fond d’investissement… Chaque secteur d’activité à ses pratiques. La taille de l’entreprise aussi sera déterminante. Un consultant en transmission d’entreprise sera souvent de bon conseil car c’est son métier de côtoyer des repreneurs. Il pourra identifier dans son réseau des acquéreurs dont vous ne connaissez pas l’existence.

Quoi qu’il en soit il est souvent préférable de mettre les acheteurs dont une position concurrentielle. C’est-à-dire avoir au moins deux acquéreurs potentiels crédibles. C’est le meilleur moyen d’obtenir un meilleur prix de vente et de pouvoir négocier les conditions de rachat.

Ou vendre son entreprise ?

Beaucoup de transmission d’entreprise se passent de gré à gré par le bouche à oreille.

Il existe des sites internet pour vendre son entreprise comme Transentreprise ou Fusacq. Généralement il faut passer une annonce (plus ou moins confidentielle) qui permettra de faire savoir à des candidats que l’entreprise est à vendre. Nous vous recommandons de toujours passer par un expert en transmission d’entreprise qui pourra faire le filtre vis-à-vis des candidats. C’est le moyen le plus sûr de préserver la confidentialité de votre projet de vente. Les bons consultants en vente d’entreprise ont pour habitude de mixer les moyens pour trouver un repreneur. Ils commencent par identifier des repreneurs dans leur fichier de contact puis progressivement (si il le faut) ils commercialisent l’entreprise sur des sites spécialisés, auprès des CCI ou d’associations de repreneurs et par de l’approche directe auprès d’une liste d’entreprises dans votre cible.

Vendre son entreprise à un salarié ?

Il est effectivement possible de vendre une entreprise à un salarié. C’est d’ailleurs souvent un canal efficace car vous pourrez passer la main à quelqu’un qui connait déjà les points forts et les faiblesses de votre affaire. Ce ne sont pas forcément les projets de reprise les plus faciles à organiser car il faudra veiller à la bonne acceptation du nouveau dirigeant dans ses fonctions et il faut généralement le soutenir dans la phase de montage financier.

Comment choisir son repreneur ?

De nombreux facteurs entrent en ligne de compte au moment de choisir un repreneur. Ne vous limitez pas seulement à la proposition de prix d’achat la plus élevée.

Voici quelques conseils pour vous aider à faire le tri entre les propositions d’achats :

  • Choisir un repreneur qui est capable de vous proposer un prix qui correspond à vos attentes. Son apport et la rentabilité de l’entreprise doivent permettre de financer ce prix.
  • Sélectionner un repreneur qui sera le plus à même de permettre à l’entreprise de perdurer
  • Trouver un acheteur qui sera compatible avec les attentes de votre équipe, de vos fournisseurs et de votre clientèle.

Combien de temps faut-il pour vendre une entreprise ?

Beaucoup d’acquisitions nécessitent entre 6 et 12 mois. Mais ce n’est pas une règle immuable.

Cela peut être beaucoup plus court si vous avez une urgence particulière pour vendre et si le montage est simple. Cela peut prendre plus de temps si vous avez du mal à mobiliser des repreneurs ou si l’opération est complexe. Il faut prendre en compte qu’il existe un certain nombre de délais légaux à respecter comme l’avertissement des salariés sur l’intention de vente ou la levée de différentes conditions suspensives. Nous vous recommandons d’avoir une documentation comptable et sociale la plus à jour possible pour pouvoir répondre efficacement aux audits de votre acquéreur.