Voici un guide complet pour rédiger votre dossier de présentation pour vendre son entreprise.
Plus précisément, vous allez apprendre :
- Pourquoi le dossier de présentation est un outil fondamental pour vendre son entreprise
- Quel contenu est pertinent dans un dossier de présentation
- Comment donner envie à un acquéreur de passer du temps à analyser votre entreprise
- Comment obtenir des garanties sur la confidentialité avant de donner accès au dossier de vente
Vous allez pouvoir utiliser les techniques pratiques de ce nouveau guide pour rédiger votre documentation pour mettre en valeur votre affaire.
Commençons.
Sommaire de notre guide :
- Modèle dossier pour vendre une entreprise
- Contenu type d’un dossier de présentation d’entreprise
- Comment assurer la confidentialité du projet de cession
Pourquoi est il nécessaire d’avoir un dossier de présentation pour vendre son entreprise ?
Le mémo est la colonne vertébrale de votre projet de transmission.
Il doit permettre à un acquéreur de comprendre votre stratégie et les raisons qui poussent à vendre votre entreprise.
Vous pourrez parfois entendre aussi entendre parler de mémorandum de présentation ou brief de vente de l’entreprise.
C’est un exercice exigeant de synthèse et de prospective pour le chef d’entreprise. C’est un passage exigé pour céder son entreprise.
Que vous ayez décidé de vendre votre entreprise par vous même ou que vous ayez choisir de vous appuyez sur un consultant en transmission d’entreprise, vous aurez besoin d’avoir un dossier à remettre aux acquéreurs potentiels.
Le dossier de présentation sera généralement proportionnel à la taille de votre entreprise :
- Pour la cession de fonds de commerce (entreprise artisanale, commerce), le dossier peut tenir sur une dizaine de pages.
- Pour vendre une PME il n’est pas rare de voir des mémos entre 50 et 250 pages.
Plus votre activité est complexe, plus vous aurez à rentrer dans les détails pour devancer les questions.
La plupart des acheteurs étudient plusieurs projets de reprise d’entreprise.
Vous allez devoir leur mâcher le travail pour qu’ils puissent s’appuyer sur une information factuelle.
Considérez cela comme du temps de gagné pour la mise en place de la reprise d’activité car le dossier de présentation pourra resservir auprès des banquiers ou du Réseau Entreprendre.
Modèle de dossier pour vendre une entreprise :
Rédiger votre dossier de présentation d’entreprise :
Nous avons vu que le dossier de vente d’entreprise sera déterminant pour synthétiser votre projet de transmission d’entreprise.
Les repreneurs s’appuierons sur cette synthèse pour comprendre le projet de vente et envisager pourquoi c’est une bonne opportunité.
Il doit à la fois décrire factuellement votre affaire et en même temps donner envie quant au potentiel de reprise de l’entreprise.
Voici une liste des éléments que vous devriez avoir dans votre dossier pour vendre votre entreprise :
Introduction
- Synthèse de l’entreprise à vendre
- Taille (chiffre d’affaires, nombre de salariés / clients…)
- Activités, produits/marchés
- Historique
- Dirigeants / Fondateurs
- Localisation
Clientèle
- Top clients (anonyme)
- Le marché (taille, localisation…)
« Dans le document de présentation vous allez citer votre clientèle. Inutile de rentrer dans les détails. Vous pouvez donner une liste de vos principaux clients avec une indication de leur poids dans votre chiffre d’affaires. Votre interlocuteur pourra alors se faire une idée sur la marge de manœuvre dont il dispose lors des négociations commerciales. »
Témoignage de BPI France
Points forts
- Avantages compétitifs de votre affaire
- Opportunités de développement pour le repreneur
Astuce : vous pourriez vous baser sur nos 6 facteurs clés pour vendre son entreprise
Les 6 Facteurs les plus importants pour réussir à transmettre une entreprise :
1) Modèle Economique 💵
2) Portefeuille client 👥
3) Efficacité des actifs 👌
4) Différenciation 💪
5) Potentiel de croissance 🔥
6) Autonomie vis-à-vis du Dirigeant 👑— Matching Value
Analyse de la concurrence
- Description des principaux concurrents
- Emplacements
Produits et services
- Top des ventes
- Tendance et évolution des ventes
Fonctionnement
- Liste des équipements et outils
- Locaux (avec la synthèse du bail : loyer, surfaces)
- Liste du personnel (anonyme)
- Organigramme
Conseil : Vous pouvez mettre en avant les salariés clés sur lequel le repreneur pourra s’appuyer (fonction, ancienneté, type de contrats, CV anonyme en annexe)
Chiffres clés
- Chiffre d’affaires (évolution des dernières années)
- Rentabilité (Excédent Brut d’Exploitation, Résultat)
- Trésorerie
- Investissements
- Salaires de Direction
- Retraitements éventuels (loyers, économies…)
Score de transmission
Vous devriez consacrer une quinzaine de minutes pour passer notre test de transmission d’entreprise.
C’est une approche différenciante qui vous permettra de faire un diagnostic factuel des forces et des faiblesses de votre projet de cession d’entreprise.
L’important quand on réalise cet exercice est d’avoir une approche critique. Pour réussir à vendre son entreprise dans les meilleures conditions il faut pouvoir mettre en lumière ce qui différencie votre fonds de commerce des autres. Et mettre tout en œuvre pour qu’un repreneur puisse réussir une prise de contrôle progressive.
Projet de vente de l’entreprise
- Valorisation / Prix de cession espéré
- Raisons de la vente de l’entreprise
- Modalités de la cession (vente du fonds de commerce ou des titres, cession partielle, vente des locaux…)
- Mécanismes de complément de prix
- Accompagnement
- Calendrier envisagé pour le transfert de Direction
Annexes
- Bilans comptables des 3 dernières années
- Rapport de valorisation
- Liste des actifs
- Statuts
- Assemblées générales
- Contrats clés (fournisseurs, clients…)
- Projections de croissance
- Business-Plan
- …
Comment savoir si son dossier de présentation est réussi ?
Lorsque vous aurez construit une première version du dossier de vente, nous vous conseillons de le laisser reposer quelques jours.
Puis vous viendrez en effectuer une relecture complète avec un regard critique. Appuyez vous sur les 6 questions suivantes :
- Est-ce que votre dossier présente les fondamentaux de votre affaire ? Une bonne synthèse présente les marchés clés auquel vous vous adressez et retrace l’évolution de votre business au fil des dates clés.
- Est-ce que vous donnez les grands ordres de grandeurs économiques ? Vous devriez avoir les chiffres d’affaires récents ainsi que la rentabilité de votre activité.
- Est-ce que le repreneur peut identifier les facteurs sur lesquels il pourra s’appuyer après votre départ ? Il doit pouvoir identifier les hommes clés dans l’organigramme ainsi que les principaux outils de production.
- Avez-vous fait preuve d’honnêteté ? En mettant en avant les forces de l’entreprise et en les contrebalançant par les principales difficultés auxquelles votre successeur pourra être confronté.
- Avez-vous expliqué clairement les raisons pour lesquelles vous vendez et ce que vous allez faire plus tard ?
- Est-ce que les grandes lignes du projet de cession sont claires ? Notamment ce qui est vendu et le planning envisagé.
Alors, est ce que votre dossier touche au but ?
Ce n’est pas pour rien que beaucoup de dirigeants font appel à un conseil extérieur pour rédiger ou améliorer le pitch de vente de l’entreprise. Il est souvent pertinent de faire intervenir un expert en transmission d’entreprise : c’est son métier et il apportera un œil extérieur sur la conduite du projet de vente de l’entreprise.
Si vous avez encore quelques doutes sur la clarté de votre offre de vente, appuyez vous sur notre outil d’évaluation du potentiel de vente. C’est en ligne et complètement gratuit.
A quel moment donner accès au dossier de présentation du projet de cession ?
Vous pouvez considérer l’approche suivante :
- Ne donnez accès au dossier uniquement après la signature d’un engagement de confidentialité en bonne et due forme.
- Quand vous entamez les échanges avec un repreneur, ne lui envoyez pas le dossier complet. Vous pourriez lui mettre à disposition une synthèse qui permettra de faire connaissance. Ceci vous permettra de vérifier l’intérêt de l’acheteur et ses capacités financières avant de lui envoyer tous les détails.
Préparez vous à faire signer un engagement de confidentialité
Les acquéreurs sont habitués à signer un engagement de confidentialité avant d’accéder aux informations.
N’hésitez donc pas à mettre tout en œuvre pour protéger la confidentialité du projet de cession avant de divulguer des informations.
Ouvrez progressivement l’accès aux informations
Si votre dossier de présentation est très long, vous pouvez aussi produire une synthèse de quelques pages, nous parlerons alors d’Executive Summary.
Ceci vous permettra d’avoir une information réduite pour les potentiels acquéreurs. Vous leur ouvrirez progressivement l’accès aux documents au fur et à mesure qu’ils vous confirment leur intérêt et que vous ayez pu vérifier leur crédibilité.
Voici les éléments que vous pourriez avoir dans votre synthèse :
- Description de l’entreprise
- Résumé des avantages compétitifs, de l’analyse concurrentielle
- Résumé de la performance financière
- Informations pour vous contacter
- Termes envisagées de la cession (prix, calendrier, accompagnement)
