Voici comment réussir à vendre ou reprendre une société de construction.

Cette étude est une analyse du marché de la transmission dans le BTP :

  • Pourquoi les entreprises de construction attirent des repreneurs ?
  • Quels sont les critères déterminants qui différencient les meilleures entreprises du domaine. Notamment le pilotage de chantier, la maîtrise de la masse salariale et la gestion du parc matériel.
  • Nos astuces pour augmenter la valeur d’une entreprise de construction

Il est important de noter que le BTP est un secteur crucial dans l’économie française. Il représente plus de 1.5 millions d’emplois sur le territoire.

La construction est un secteur large puisqu’il regroupe de nombreux métiers notamment :

  • La construction gros-oeuvre (structure, maçonnerie, charpente, etc)
  • Le second-oeuvre (peinture, plomberie, électricité, etc)
  • Les travaux publics (terrassement, génie civil, réseaux, cet)
  • Les métiers supports (bureau d’étude, certification, diagnostic…)

Pourquoi les entreprises de construction se transmettent ?

La construction est un secteur attractif en terme de reprise : Le marché est bien structuré. Et beaucoup de repreneurs sont formés à ses métiers.

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On assiste régulièrement à des consolidations. Des sociétés de constructions achètent leurs concurrents pour étendre leur zone d’influence.

La zone d’activité est le plus souvent locale. C’est donc la part de marché locale qui leur donne de la valeur, que ce soit un canton, un département ou une région.

vendre entreprise btpIl est long de créer une société de BTP structurée, car il y a un effet de taille critique.

Il est vrai que le niveau d’activité est fortement dépendant de la taille de l’équipe et aux capitaux à engager.

La reprise est une incitation pour aller plus vite en se basant sur une équipe établie, un carnet de commandes et une crédibilité envers les clients.

A l’inverse, cela devient un facteur très négatif quand l’on souhaite vendre une entreprise de petite taille.

Il est difficile d’attirer des repreneurs pour les plus petites entreprises. Notamment quand on à une équipe de moins de 10 personnes sur un métier généraliste. Sans structuration intermédiaire, il faudra que le repreneur soit un “technicien” du domaine. Ce qui réduit considérablement les choix possibles.

Astuces pour réussir sa transmission d’entreprise de Construction / BTP

Montrer la qualité du portefeuille client et la régularité

Les acteurs du BTP sont souvent soumis à des cycles d’activités. Il y a des années fastes et d’autres ou il est plus difficile de trouver des chantiers.

C’est pour cela que vous devriez mettre en avant votre méthode commerciale :

  • Est-ce que vous fonctionnez majoritairement par des appels d’offres ?
  • Comment vous trouvez vos clients ?
  • Est-ce uniquement par le bouche à oreille ?
  • Est-ce que vous avez certains clients qui vous sollicitent plusieurs fois ?
  • Est-ce que vous êtes soumis à des contraintes législatives (crédit d’impôt notamment) ?
  • Combien de mois de carnet de commande avez-vous ?

Stratégie d’utilisation et de renouvellement du parc de matériel

Le parc de matériel est crucial pour beaucoup d’activités. Notamment pour les sociétés de gros-oeuvre.

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  • Est-ce que vous achetez le matériel ou recourrez vous à du leasing ?
  • Quel est la durée de vie des véhicules et équipements ?
  • Est-ce que vous arrivez à revendre à bon prix certains outillages amortis ?
  • Est-ce que vous faites souvent appel à des locations et pour quel budget ?

Une bonne maîtrise du cycle de vie de son matériel est un point très positif. C’est aussi un facteur de rentabilité.

Vous montrez que vous avez les équipements dont vous avez besoin pour être réactif. Tout en ne générant pas une charge de structure trop importante.

Avoir une méthode fiable d’analyse des chantiers

La capacité à maîtriser ses chantiers différencie les entreprises de construction rentables et celles qui sont fragiles.

Pour pouvoir attirer un repreneur il va falloir s‘appuyer sur des faits pour démontrer que vous arrivez à piloter vos projets de construction.

Le meilleur moyen de prouver la bonne gestion d’un chantier est de mettre en place un outil analytique. Peu importe la forme, il peut très bien s’agir d’un fichier Excel ou d’un logiciel de pilotage des chantiers.

Cette analytique devra s’axer sur la mise en évidence de la marge sur les déboursés d’un chantier, en prenant en compte ;

  • La Main d’oeuvre incluant les salariés et les intérimaires
  • Coûts matières et achats
  • Sous-traitance (études, capacité, métiers…)
  • Matériels : amortissement et location

Cette analyse comparée aux données du bilan permettra aussi de mettre en évidence le niveau des charges de structures.

Etre exemplaire sur la sécurité et vérifier votre couverture en assurance

Les risques peuvent être importants dans les métiers de la construction et doivent être correctement couverts.

Nous attirons notamment l’attention sur l’assurance décanale ou la dommage ouvrage. 

Les salariés devront être formés aux règles de sécurité en vigueurs, notamment sur les équipements de protection et d’utilisation des machines.

Comment augmenter la valeur d’une entreprise de construction ?

Voici notre proposition de quelques points d’actions qui permettent de renforcer la valeur de l’entreprise :

Maîtriser les créances Clients, Fournisseurs et le Stocks

Un besoin en fond de roulement équilibré permettra de limiter le capital que devra immobiliser un repreneur.

Habilitations ou certifications spécifiques

Est-ce que vous avez des savoir-faire sur lesquels vous êtes les seuls à pouvoir intervenir ?

Ce peuvent-être des habilitations pour intervenir dans le désamiantage par exemple ou auprès de clients spécifiques comme des industries.

Diversifier les clients

Un panel de client de différents horizons permet de limiter la dépendance.

Vous pouvez panacher entre des clients publics et des clients privés. Vous pouvez chercher à intervenir sur plusieurs zones ou plusieurs compétences.

Les entreprises qui résistent le mieux aux cycles d’activité sont celles qui peuvent se positionner sur d’autres segments de marché facilement.

Négocier les achats

Le bénéfice ce fait souvent à l’achat. Il est important de mettre en évidence votre politique d’achat. Est-ce que vous fournisseurs vous concèdent des remises ? Est-ce que vous vous approvisionnez à plusieurs endroits ?

Quel est le potentiel de vente de mon entreprise de BTP ?

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