Cédant d'entreprise

Comment réussir sa transmission d'entreprise

Nous vous proposons un tour d'horizon des étapes pour réussir la mise en vente de sa société.

Cet article va couvrir les principales étapes d'une bonne transmission d'entreprise :

  1. Est-ce que l'entreprise est capable de fonctionner sans vous à court terme,
  2. Avant de lancer son projet de vente il faut être sûr de son projet de vie.
  3. Quels sont les profils des repreneurs d'entreprises
  4. De quelles compétences aurez vous besoin pour mener votre projet de transmission d'entreprise à son terme

Les clés pour bien transmettre son entreprise (BFM)

Assurez vous que votre entreprise peut fonctionner sans vous.

Voici un prérequis qu'il est souvent tentant de passer.Et pourtant c'est le fondement de votre projet de vente.

La simplicité serait de pouvoir trouver un repreneur qui aura exactement le même niveau d’expérience que vous.

Mais dans la réalité cela rends les choses plus difficiles. Comment trouver quelqu’un qui aura la même capacité et la même technique?

Astuce pour créer la fiche de poste du futur repreneur

Voici une petite méthode qui peut vous aider dans cette réflexion : notez dans un agenda l’ensemble des tâches, même les plus insignifiantes, que vous menez pendant une journée.

Pour que cela soit représentatif, menez l’expérience sur plusieurs jours.

Vous devriez ainsi pouvoir dresser les fonctions sur lesquelles vous intervenez, en particulier:

  • - Marketing / commercial
  • - Gestion du personnel
  • - Achats et gestion des fournisseurs
  • - Commercial: chiffrage, relationnel…
  • - Direction / administratif

Combien de temps vous prend chaque type de missions ? Quelles compétences faut-il?

Y a-t-il un prérequis de diplôme, d’expérience, d’utilisation de logiciel ?

Est-ce qu’il y a d’autres personnes dans l’entreprise qui savent mener à bien ses missions ? Est-ce que vous pourriez les former ? Est-ce qu’elles ont le temps matériel d’absorber ses tâches ?

Avec cette petite analyse vous serez plus à même de déterminer quelles sont les compétences que vous pouvez déléguer et commencer à bâtir la fiche de poste du repreneur.

Qui reprends des entreprises ?

Déterminer toutes les catégories d’acheteurs envisageables

Une fois la décision de mener la transmission d'entreprise engagée, un large éventail de possibilités s’offre au cédant.

  • - La transmission en interne vers des cadres ou des salariés,
  • - La transmission à un repreneur extérieur qui peut être soit une autre entreprise (croissance-externe), soit un repreneur physique en reconversion
  • - La transmission à un concurrent qui cherche à se renforcer sur un marché
  • - Un adossement industriel permettant d’établir un partenariat avec une entreprise complémentaire
  • - La cession partielle des actifs

Selon une étude menée sur 2018 par le CRA, environ 30% des entreprises sont cédées en interne (famille ou salariés), 45% sont cédées en externe et 25% disparaissent du marché (soit par faillite, absorption ou fusion).

Ainsi chaque cible d’acheteur à des avantages et des inconvénients. Elle est souvent guidée par le niveau d’apport ou de technicité nécessaire. Mais aussi par vos convictions quant à la suite à donner pour votre affaire.

Déterminez une fourchette de valeur pour l’entreprise

La détermination d’une valorisation raisonnable est un élément crucial du projet.

Le bon prix

Cette valeur doit correspondre au prix qui permettra au cédant de réaliser son patrimoine.

Et en même temps correspondre à ce que peuvent financer les repreneurs. Le plus souvent, les preneurs auront à financer leur acquisition par le biais d’un emprunt (LBO) en complément de leur apport personnel. Le banquier sera ainsi l'arbitre du prix et jugera la capacité à rembourser la dette

En supplément du prix, les acquéreurs ne devrons pas oublier de prévoir les frais d’acquisitions (honoraires de leurs conseils, honoraires d’intermédiaires, frais de création d’une holding d’acquisition…), la couverture du besoin en fonds de roulement (l’argent engagé lié au décalage entre les encaissements clients, les décaissements et la possession du stock) et la fiscalité (droits d’enregistrements notamment).

L’évaluation financière tiendra compte des performances passées (souvent sur 3 exercices) et pourra dans certaines conditions être prolongée par le potentiel de développement de la société.

Comment valoriser une entreprise

Le plus souvent, une valorisation effectuée par un professionnel sera un mix entre plusieurs méthodes financières.

  • - On considérera les méthodes de valorisation patrimoniales qui sont l’évaluation des actifs et du passif réactualisés présent au bilan de la société
  • - On considérera les méthodes basées sur la rentabilité, c’est-à-dire construite à partir de la richesse que l’entreprise crée chaque exercice.
  • - Dans le cas ou des transactions comparables ont étés menées récemment, il est aussi possible de s’inspirer des entreprises aux caractéristiques similaires vendues.

La comparaison des différentes valeurs donnera ainsi une fourchette de valorisation située entre la valeur la plus basse et la valeur la plus haute retenue.

Il est aussi recommandé de venir corriger les éléments exceptionnels qui se sont déroulés sur la période prise en compte. Cela joue à la hausse, comme à la baisse.

Est-ce que l’entreprise a subie des dépenses exceptionnelles (travaux, amendes, formation…) ? Est-ce que la rémunération du dirigeant est hors-norme? Est-ce que la société supporte des frais statutaires comme des frais de réception ou de véhicules de direction?

La mise en avant des qualités ou de la rareté de l’entreprise permettra d’aller tutoyer la valeur la plus haute de la fourchette. Nous vous recommandons de mener notre diagnostic gratuit de la capacité à transmettre l’entreprise qui permettra de mettre en avant les éléments différenciants.

Mettre l'entreprise sur le marché

Comment faire savoir que votre entreprise est en vente ? Qui peux vous aider pour trouver un repreneur ?

Monter une équipe de transmission

Pour mettre en place votre projet de cession, il faudra vous adjoindre les compétences qui permettent d’ordonner au mieux le projet.

Il ne faut pas oublier que c’est une décision qui va impliquer d’y consacrer de l’énergie et du temps que ce soit pour préparer la mise sur le marché, mener les négociations et assurer la passation.

Votre rôle en tant que cédant consiste à préparer l’entreprise à être transmise dans de bonnes conditions.

Aussi nous vous conseillons de couvrir les 3 rôles suivants pour la transmission d'entreprise dès que possible en mobilisant :

Pour les cas les plus complexes vous pourrez aussi avoir besoin d’un conseil en fiscalité, d’un expert pour valoriser un parc matériel, d’une société spécialisée dans l’analyse de la pollution… etc.

Est-ce que votre entreprise est vendable ?

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Mettre votre entreprise sur le marché

Beaucoup d'entreprises disparaissent car elles n'ont pas dit à des repreneurs potentiels qu'elles étaient à vendre.

Il existe différents canaux pour se faire connaitre des repreneurs :

  • - Vos réseaux personnels: salariés, fournisseurs, amis, éventuellement confrères ou concurrents…
  • - Les organismes institutionnels comme les CCI
  • - Les associations de repreneurs comme le CRA
  • - Les sites d’annonces spécialisés

Il faut trouver un bon équilibre entre communiquer assez largement pour faire savoir, tout en dévoilant par trop aux curieux.

Il semble ainsi difficile de garder un bon niveau de discrétion si vous cherchez à qualifier des repreneurs. Le moyen le plus sûr de réussir cette étape est d’avoir recours à un intermédiaire qui fera office de filtre. Les intermédiaires ont un avantage non négligeable d’avoir dans leurs réseaux des repreneurs de confiance pour lesquels ils ont déjà étudié des projets ou des entreprises leur ayant déclarées une position de croissance externe.

Vous pourrez aussi leur donner des instructions sur des repreneurs à ne pas contacter ou établir une liste noire. Ils protégeront vos coordonnées et le nom de l’entreprise le temps de s’assurer de la capacité du repreneur en termes de compétence et d’apport. 

La plupart des professionnels de la transmission sont capable de mobiliser simultanément tout ou partie des canaux présentés ci-dessus.

Préparer un executive summary et vos documents justificatifs

Il est de coutume de mettre en place un dossier de présentation de l’entreprise à céder.

On parle dans le métier d’executive summary («résumé pour la direction») ou de mémorandum de cession.

Peu importe la forme, mais l’objectif est de donner au candidat repreneur les informations les plus importantes pour comprendre les qualités de l’entreprise et les termes du projet de cession.

Les informations courantes couvrent les fonctions clés de la société :

  • Présentation de l’entreprise : historique, marché, …
  • Présentation des produits principaux et de la politique commerciale
  • Descriptif des ressources humaines : organigramme, ancienneté
  • Présentation des chiffres clés et leur évolution
  • Vous pouvez judicieusement compléter votre dossier de présentation par votre score de transmission.

La longueur du document sera variable en fonction de la complexité de l’entreprise en question mais nous vous recommandons globalement de faire preuve d’un esprit de synthèse pour présenter ce qui est important en première approche.

Dans l’optique de permettre une meilleure approche du marché vous pouvez aussi faire un benchmark des concurrents et du marché.

La documentation sera complétée ensuite par les documents justificatifs tels que :

  • Les bilans comptables sur 3 à 5 ans.
  • Les contrats significatifs avec les parties prenantes (clients, salariés, partenaires clés, apporteurs d’affaires, baux…)
  • La liste des immobilisations ou du matériel
  • La situation de trésorerie de la société sur les derniers mois (à partir des relevés bancaires)
  • Le carnet de commande ferme pour les prochains moins.

Vous aurez à arbitrer du degré d’ouverture d’information en fonction des échanges.

Nous vous conseillons de libérer les données au fur et à mesure de la confirmation de l’intérêt. Pour prévenir une divulgation ou une mauvaise utilisation des données, nous vous recommandons de cadrer la diffusion par un engagement de confidentialité.

 

Quels sont les critères d’une « bonne entreprise » à reprendre ?

Nous avons étudié les déterminants qui permettent de confirmer si une entreprise est prête à être cédée dans de bonnes conditions. Ils impactent directement votre transmission d'entreprise.

Nous pouvons parler notamment de :

  • - La présence d’une base client stable et variée, sans dépendance trop importante envers un client principal,
  • - Une capacité à bien gérer le délai de règlement des clients et des fournisseurs qui à pour incidence de réduire le besoin de fond de roulement et les impacts en trésorerie liés,
  • - L’âge de l’entreprise et sa localisation géographique sur une zone attractive,
  • - Une croissance possible de l’activité portée par la demande du marché ainsi que par la capacité de l’entreprise à accroître sa capacité de production et sa productivité,
  • - Un mix équilibré des canaux de commercialisation,
  • - La taille critique de la société en termes de chiffre d’affaires, de rentabilité,
  • - La capacité à rémunérer convenablement ses dirigeants et son actionnariat,
  • - Un ensemble de critères plus qualitatifs comme l’appartenance à un groupement, la présence d’une norme qualité, …
  • - La répartition des tâches entre le dirigeant et son équipe. En particulier sur les missions commerciales, RH, achats…
  • - La capacité à pouvoir accompagner le repreneur
  • - ...

Il y a ainsi de nombreuses variables qui interagissent entre elles et qui ont un impact sur l’attractivité du projet de reprise.

Pour pouvoir tester votre entreprise et avoir une évaluation complète de positionnement, vous pouvez passer le test de transmission sur Matching Value. Vous aurez en une dizaine de minutes une évaluation précise de votre situation et un plan d’action.