Alors comme ça, vous songez à vendre votre entreprise ?
On vous a peut-être dit que serait facile. Il suffit de poster une annonce et les repreneurs vont faire la queue devant la porte pour vous proposer de l’argent et des solutions. Vous aurez l’embarras du choix et vendrez au plus offrant.
Ou peut-être avez-vous aussi entendu qu’il faut se préparer longtemps à l’avance. Les candidatures seront rares et vous ne serez pas en position de faire la fine bouche.
Vous faites peut-être même partie des patrons qui se demandent si le jeu en vaut la peine : N’est-il pas plus simple de baisser le rideau et passer à autre chose ?
Peu importe la situation dans laquelle vous vous trouvez, vous êtes au bon endroit :
- Vous allez comprendre les 6 leviers principaux que vous allez actionner pour susciter de l’intérêt pour vendre votre boite.
- Nous allons vous enseigner les alertes rouges qui font fuir à coup sûr les repreneurs
- Nous allons répondre ensemble à la question qui vous taraude : est-ce que mon entreprise est vendable ? Et est-ce que sera facile ?
Autrement dit : vous allez apprendre grâce à cet article à prendre en main votre projet de transmission d’entreprise.
Mettez-vous dans la peau d’un repreneur
C’est la moindre des choses :
Si vous espérerez pouvoir convaincre un repreneur qu’il sera possible de prendre votre suite, vous allez devoir vous mettre à sa place.
Les questions qui vont suivre vont vous permettre de raisonner comme un potentiel repreneur.
Nous avons déjà détaillé dans un autre article les différents profils de repreneurs que vous pourrez choisir : vente en interne à des salariés ou un membre de votre famille, vendre à une personne physique, transmettre à un groupe à un concurrent
Peu importe son profil, le repreneur va chercher à comprendre pourquoi votre entreprise vaut la peine d’être reprise :
Après avoir accompagné des dizaines de projets de vente d’entreprise, nous savons que les repreneurs ont tendance à raisonner sur deux motivations principales :
- Votre futur repreneur sera capable de continuer à exploiter l’entreprise sereinement : en s’appuyant sur des actifs et une équipe sérieuse, en bénéficiant d’une réputation, en pouvant reprendre la majorité des tâches que vous occupiez dans l’entreprise
- Votre futur repreneur sera confiant dans sa capacité à développer l’entreprise en amenant un savoir-faire complémentaire ou en s’appuyant sur le potentiel du marché.
Répondez honnêtement aux questions qui vont suivre et vous aurez une solide base :
1) Votre modèle économique est robuste
- Est-ce que votre entreprise génère un chiffre d’affaires qui couvre l’ensemble de ses coûts (salaires, charges externes, investissements courants) ? Oui / Non
- Est-ce que vous pouvez prévoir de manière précise le chiffre d’affaires de l’année à venir (carnet de commandes signé, tableau de bord/budget, récurrence, saisonnalité) ? Oui / Non
- Est-ce que votre entreprise détient un patrimoine sain (trésorerie significative, stock, matériel en bon état, faible niveau d’endettement) ? Oui / Non
Si vos réponses sont oui, vous pouvez montrer que vous avez à la fois une capacité à générer un niveau plancher de rentabilité chaque année et que la structure de votre bilan est stable.
Si vos réponses sont non, vous avez une perspective d’amélioration de la robustesse financière de l’entreprise. Pour pouvoir continuer à fonctionner une entreprise doit être capable de subvenir à ses besoins d’exploitation tout en pouvant continuer à investir. Ce sera d’autant plus important que votre repreneur aura sûrement recours à un nouvel emprunt pour financer une partie du prix d’achat puis son développement.
2) Votre portefeuille client est de bonne qualité
- Pourrez-vous transmettre un fichier client complet et à jour sur lequel le repreneur pourra s’appuyer ? Oui / Non
- Pouvez-vous prouver que vos clients sont fidèles et reviennent faire des achats régulièrement ?
- Avez-vous des contrats (ou tout autre moyen) qui permettent de fidéliser la clientèle ?
- Est-ce que vous vous travaillez avec un grand nombre de clients (ou alors vos ventes sont concentrées sur une poignée de clients principaux) ?
- Avez-vous des preuves de la satisfaction de vos clients (comme une enquête ou des avis clients) ?
Si vos réponses sont oui, vous avez un argument fort sur la qualité de vos clients. Vos clients sont connus, satisfaits et ils reviennent régulièrement. C’est un bon indicateur de la capacité à défendre le chiffre d’affaires tout en pouvant leur proposer de nouvelles offres.
Si vos réponses son non, vous avez soit un problème pour montrer que l’entreprise pourra compter sur sa base de clients dans le futur. Le risque client est majeur pour le futur dirigeant. C’est à vous de mettre en place un plan d’action commercial et de fidélisation.
3) L’entreprise s’appuie sur des actifs tangibles et efficaces
- Est-ce que vos équipements sont modernes ? Oui / Non
- Est-il aisé de recruter et former de nouveaux employés ?
- Est-ce que votre entreprise est propriétaire de ses actifs ? (marque, brevet, machines)
- Est-ce que les actifs de l’entreprise sont stables pour les prochaines années ? (continuité du bail, stabilité des fournisseurs)
Si vos réponses sont oui : l’entreprise pourra continuer à s’appuyer sur ses forces demain. Elle a un outil de travail fiable.
Si vos réponses son non, vous allez devoir renforcer l’architecture du fonds de commerce. Le repreneur doit pouvoir avoir confiance dans sa capacité à conserver l’antériorité et un outil de travail robuste sur lequel il pourra baser son exploitation.
4) Autonomie vis-à-vis du Dirigeant
- Est-ce que vos clients misent d’avantage sur la confiance envers votre entreprise plutôt que sur votre seule expertise et vos relations personnelles ? Oui / Non
- En dehors de vous-même, est-ce que le savoir faire de votre équipe est reconnue par vos clients ?
- Est-ce que vous avez documenté le fonctionnement de votre affaire dans des procédures internes ou des modèles ?
- Est-ce que le repreneur pourra s’appuyer sur des salariés fidèles pendant la transition ?
Si vous réponses sont oui : Bravo, vous avez su mettre en place des personnes clés qui connaissent l’historique de l’entreprise et qui pourront continuer d’être les garants de l’ADN. Gros point fort dans le potentiel de vente de la société.
Si vos réponses son non, c’est que l’entreprise repose trop fortement sur son dirigeant actuel. Comment un acquéreur pourra t’il vous remplacer ? Soit vous allez devoir trouver quelqu’un qui à exactement les mêmes compétences que vous (c’est difficile), soit le repreneur ne pourra pas reproduire ce que vous faisiez. C’est la différence entre travailler dans son entreprise ou sur son entreprise.
5) Différenciation : votre entreprise sort du lot
- Est-ce que votre business à un nom ou une marque réputée sur son marché ? Oui / Non
- Vos produits, sont-ils supérieurs ou mémorables par rapport à ceux de vos concurrents ?
- Bénéficiez-vous d’une barrière à l’entrée ou d’une protection qui empêchent vos concurrents de vous copier trop facilement ?
- Est-ce qu’il est possible de transférer votre savoir faire à un futur repreneur ? (complexité, compétences trop rares)
Si vous réponses se concentrent sur oui : Votre entreprise est un peu différente sur son marché, les clients viennent chez vous car il y a un « petit quelque chose en plus »
Si vos réponses se concentrent sur non, c’est que vous n’avez pas encore réussi à différencier votre entreprise. C’est crucial d’être un peu différent de votre marché pour être incomparable. Sinon pourquoi un repreneur ne recréerait pas la même activité ? Ce serait moins onéreux pour lui que de racheter votre fonds de commerce.
6) Un bon potentiel de croissance
- Au cours des 3 dernières années, avez-vous augmenté vos ventes ? Oui / Non
- Dans le même temps, avez-vous été capable d’augmenter votre rentabilité ?
- Est-ce que vous pouvez prouver qu’il est possible de convaincre de nouveaux clients ?
- Votre secteur économique ou votre zone de chalandise est il dynamique ?
- Existe-t-il des menaces sérieuses qui peuvent atteindre votre entreprise ? (évolution de la loi, normes environnementales, arrêt de subventions, pénurie, renforcement des concurrents)
- Est-ce que votre entreprise à su mettre en place plusieurs canaux de distribution (présence en ligne, apporteurs d’affaires, publicité, référencement, recommandation) ?
Si vos réponses reposent sur des oui, alors votre affaire en à encore sous le pied. Le marché est attractif, l’horizon est clair. Le repreneur sera en mesure de continuer à faire croitre le niveau d’activité.
Si vos réponses se concentrent sur des non, il semble que le potentiel de développement soit un peu restreint. Ce peut être un frein pour un repreneur qui aura souvent l’envie ou le besoin de faire un peu plus que l’existant.
Avez-vous répondu honnêtement à toutes les questions ?
Est-ce que vous avez une vision plus claire sur ce que votre futur repreneur est en droit d’attendre pour se projeter ?
