Quand ils se demandent comment transmettre, beaucoup de patrons qui se demandent comment vendre son entreprise tombent dans le même piège.
Ils conçoivent leur projet de cession sous le point de vue le plus évident pour eux :
Le leur !
Ils se concentrent sur la valeur qu’ils ont besoin de récupérer pour financer leur projet futur. Que ce soit pour prendre leur retraite, financer les études des enfants ou s’offrir un petit bateau.
Ils se focalisent sur la valeur que représente 30 ou 40 ans de travail. En se rappelant les sacrifices qu’ils ont consentis à chaque étape.
Ils se concentrent sur ce que l’entreprise leur a coûté.
Ce sont certainement de bonnes raisons, mais ce ne sont pas celles qui vont emporter la décision d’un repreneur.
Pour quelles raisons ferait-on un chèque pour obtenir ma société ?
Comment vendre son entreprise : Pourquoi quelqu’un reprendrai mon entreprise plutôt que d’en créer une nouvelle ?
Qu’est-ce qui motiverai un repreneur à choisir mon affaire plutôt qu’une autre ?
Comment vendre son entreprise ?
Les entreprises sont achetées, pas vendues.
Le défaut avec l’approche présentée ci-dessus est qu’elle est fondamentalement erronée. Elle ne prend pas en compte les raisons qui motivent la décision d’investissement d’un repreneur.
J’aime bien me baser sur les règles fondamentales d’un marché : une offre rencontre une demande. Si les parties arrivent à trouver un « prix d’équilibre » alors il est possible de faire une transaction.
Ce prix d’équilibre, c’est la valeur qui permettra de satisfaire chacun.
Il faut se rappeler que le rachat d’une entreprise est intéressant pour les repreneurs, car cela leur permet de se baser sur un existant, de réduire les risques et d’aller plus vite. Les chiffres montrent d’ailleurs que les entreprises reprises survivent mieux par rapport aux créations.
Démontrez que votre entreprise apporte une valeur supérieure à l’investissement qu’elle représente.
Warren Buffet, l’un des plus grands investisseurs au monde, a construit son succès en achetant au fil des années des entreprises sous-évaluées et dans lesquelles il voyait un potentiel de croissance à long terme. C’est ainsi qu’il est devenu un actionnaire majeur de Heinz ou American Airlines.
« Le prix est-ce que vous payez, la valeur est-ce que vous obtenez » Warren Buffet
L’acquéreur sacrifie aujourd’hui le prix d’achat de l’entreprise. Il espère en obtenir en échange la valeur d’un outil de travail qu’il pourra développer.
L’acquéreur ne paie pas un prix pour faire plaisir à un vendeur. Il essaye d’y trouver une valeur sur laquelle il pourra capitaliser dans le futur.
Connaitre la valeur qu’apportera votre entreprise
Il va falloir chercher à démonter le plus concrètement possible la valeur unique qu’apporte votre fonds de commerce sur son marché.
Les raisons peuvent être multiples :
- Elle permet de gagner un temps considérable
- Elle permet d’atteindre un client majeur particulièrement difficile à atteindre
- Elle offre une rentabilité d’année en année
- Elle détient un brevet ou un savoir-faire qui rendent son imitation difficile
- Elle permet d’éliminer un concurrent gênant
- Elle détient une marque reconnue…
Il ne faut pas oublier que quand on découvre une entreprise en tant que repreneur on ne sait jamais à quel point elle fonctionne bien jusqu’à ce que nous soyons aux commandes.
Le score de transmissibilité Matching Value vous permet d’évaluer les fondamentaux différenciants de votre entreprise. Vous pouvez obtenir le résultat en ligne en une dizaine de minutes. Le score met en évidence les critères qui fondent finalement un bon modèle économique. Vous pourrez aussi en tirer un plan d’action pour réduire ses faiblesses.
Les derniers résultats de l’étude Transfair confirment d’ailleurs cette analyse. Ils ont questionné environ 200 repreneurs pour identifier selon eux ce qui rends une entreprise attractive.
Voici les résultats :
Vous voyez, le critère principal n’est pas le prix. Il est en même 11ème position.
Ce sont plutôt des critères qualitatifs : la rentabilité, la taille, le potentiel de développement, l’équipe, la marque, ect.
Alors, qu’elle est la valeur que quelqu’un obtiendra par votre entreprise ?
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