12 questions à poser pour choisir votre expert en transmission d’entreprise

Voici 12 conseils à poser à un expert en transmission d’entreprise si avez décidé de vendre votre entreprise.

Deux options s’offrent à vous :

Vous pouvez tenter de vendre seul ou faire appel à un cabinet en transmission d’entreprise.

Bien qu’il soit possible de réussir à mettre en vente son entreprise seul, la plupart des dirigeants ne possèdent pas toutes les compétences et l’expérience nécessaire.

Pour beaucoup, la vente de son entreprise ne se produira qu’une seule fois dans leur vie professionnelle.

cabinet transmission d'entreprise

Si vous vendez seul vous pourriez avoir l’amère impression de ne pas avoir obtenu les meilleures conditions de vente.

score transmissibilité évaluation entreprise

Ou pire, vous pourriez échouer à mettre en concurrence suffisamment de repreneurs et que le processus traine dans le temps. La complexité fiscale et juridique du projet de cession impose d’autant plus de vigilance.

Nous sommes persuadés que votre meilleure chance est de travailler avec un expert spécialisé en transmission d’entreprise. Il aura un rôle d’intermédiaire et de facilitateur dans le processus de vente.

En dehors des avantages évidents à confier la vente, vous en tirerez des bénéfices complémentaires :

  • Un bon négociateur est capable de gérer la lourde documentation (dossier de présentation, dataroom, accord de confidentialité)
  • Il devancera les difficultés grâce à son expérience
  • C’est un gage de confiance pour les acquéreurs : les repreneurs seront rassurés s’ils voient que votre projet de vente est bien maitrisé.

Ce n’est pas toujours facile de mettre la main sur le parfait expert en transmission d’entreprise. Il y a même un risque si vous ne choisissez pas un bon cabinet de transaction d’entreprise :

  • Si le consultant n’est pas à l’aise avec votre taille d’entreprise (il est spécialisé en transaction de fonds de commerce ou en cession pme) ou votre métier,
  • Vous n’arrivez pas à trouver un conseiller intéressé par votre entreprise ou qui n’y consacrera pas l’énergie nécessaire

Vous pourriez même être tenté de faire l’économie de sa commission : l’expérience montre que les sociétés qui sont accompagnées sont vendues plus vite et que le niveau de prix plus élevé couvre tout ou partie du coût de la mission.

Il est donc important d’identifier un cabinet spécialisé en transmission d’entreprise qui sera expert de votre domaine et pourra apporter une plus-value dans votre cession.

Avant de confier la mission de vendre votre entreprise à quelqu’un vous devriez poser les questions suivantes :

12 QUESTIONS À POSER À VOTRE FUTUR EXPERT EN TRANSMISSION D’ENTREPRISE

Chaque cabinet en cession d’entreprise aura ses forces et ses faiblesses. Pour bien faire, vous devriez donc interviewer différents professionnels avant de faire votre choix.

En préambule, Matching Value est une startup qui propose une méthode pour réussir à planifier correctement la vente de son entreprise.

En consacrant 10 minutes à notre évaluation en ligne gratuite vous aurez un avis extérieur sur votre capacité à transmettre votre entreprise. En fin de test, nous vous proposerons les coordonnées des experts en transmission d’entreprise les plus expérimentés de votre région.

Voici douze questions que vous devriez poser avant de signer un mandat de vente :

1) AVEZ-VOUS DÉJÀ VENDU UNE ENTREPRISE SIMILAIRE A LA MIENNE ?

Pour trouver un intermédiaire de confiance, voici une première astuce :

Si quelqu’un détient déjà des références similaires, c’est (en général) une longueur d’avance.

Il se sera déjà confronté au marché, il aura peut-être même déjà des contacts auprès de repreneurs en croissance externe.

2) COMBIEN DE TEMPS (EN MOYENNE) VOUS FAUT-IL POUR VENDRE UNE ENTREPRISE ?

Toutes les ventes d’entreprises sont différentes, alors la durée annoncée sera très théorique. Néanmoins c’est un bon indicateur d’efficacité de la démarche (préparation, recherche de repreneurs, négociations, etc.).

Il n’est pas rare que la vente d’une entreprise mette plus d’un an.

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3) COMBIEN D’ENTREPRISES AVEZ-VOUS EN MANDAT EN MEME TEMPS ?

Un consultant en transmission doit trouver le meilleur équilibre entre représenter le plus de mandat de vente et pouvoir leur consacrer suffisamment de temps.

4) CONNAISSEZ-VOUS DES ACHETEURS SERIEUX POUR UNE ENTREPRISE COMME LA MIENNE ?

Les bons professionnels ont pour habitude de tenir un fichier des repreneurs.

Lorsqu’ils sont en contact avec un candidat repreneur, ils conservent les critères de sa recherche (métiers, zone géographique) et les informations clés de son profil (CV, capacité d’investissement).

Si votre interlocuteur est capable de faire un ciblage par rapport à des repreneurs en qui il a déjà confiance, c’est une bonne nouvelle pour amorcer la pompe.

5) QUELLE EST VOTRE METHODE DE TRAVAIL ?

La difficulté avec ce métier c’est qu’il faut maitriser des compétences dans plusieurs domaines techniques : la négociation, la finance, la fiscalité, le juridique.

Les conseillers en vente d’entreprises doivent aussi faire preuve de curiosité pour comprendre les évolutions du marché.

Vous devriez chercher quelqu’un qui est capable de vous fournir le processus le plus complet : valorisation, sourcing d’acquéreurs, qualification, négociations…

Les consultants avec qui nous avons pour habitude de travailler consacrent de l’énergie pour concevoir votre plan de sortie : c’est une analyse complète de vos attentes et de vos envies, accompagné d’un plan d’action pour optimiser le potentiel de vente de votre société.

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6) QUELLES SONT LES MESURES QUE VOUS PRENEZ POUR PRÉPARER UNE ENTREPRISE À LA VENTE ?

Faut-il se précipiter pour mettre une annonce puis « tâter le terrain » ? Les professionnels expérimentés préfèrent affiner une stratégie avant de mettre l’entreprise en vente.

7) COMMENT ALLEZ-VOUS CALCULER LE PRIX DE VENTE DE MON ENTREPRISE ?

Une bonne valorisation de l’entreprise recourt à plusieurs procédés :

Le prix de vente cible est calculé selon des calculs économiques sur la rentabilité de l’entreprise et/ou son patrimoine.

Puis cette valorisation est affinée en observant des transactions similaires (confrères vendus au cours de 3 dernières années par exemple)

Une bonne valorisation réduit l’écart entre le prix de vente demandé et le prix de vente final. Cela veut dire que votre demande est en phase avec le marché.

Si vous définissez votre prix uniquement selon vos envies, le risque est de repousser les repreneurs ou de perdre du temps sur des négociations infructueuses qui ne permettront pas de financer la reprise.

8) COMMENT ALLEZ-VOUS PROTÉGER LA CONFIDENTIALITÉ DE LA VENTE ?

Nous avons abordé longuement ce sujet de la confidentialité de la vente d’une entreprise dans un précédent article. Il est de bon ton d’insister sur ce critère qui est déterminant pour la plupart des vendeurs. La stratégie doit permettre de faire savoir que l’entreprise est en vente tout en limitant l’information uniquement aux candidats qualifiés. Passer par un intermédiaire est un excellent moyen de faire tampon sur l’identité de la société.

9) QUELLES SONT VOS RESSOURCES POUR FAIRE SAVOIR QUE MON ENTREPRISE EST A LA VENTE ?

Les intermédiaires expérimentés s’appuient sur plusieurs canaux qu’ils activent progressivement.

Ils vous feront bénéficier de leurs abonnements sur les principaux sites pour mettre en vente son entreprise.

Ils peuvent aussi travailler avec des partenaires sur d’autres régions qui détiennent des mandats d’acquéreurs.

10) EST-CE UN MANDAT EXCLUSIF ?

Pour faire simple, le mandat sera le contrat qui définira la manière dont vous allez travailler avec l’intermédiaire en transaction de sociétés.
C’est un document obligatoire imposé par la loi.

Vous pouvez contracter un mandat non-exclusif qui a pour intérêt de vous permettre de mettre en vente l’entreprise auprès de plusieurs agents en même temps.

Ne soyez pas surpris, les bons conseillers en transaction vous demandent un mandat exclusif.

Pour faire un travail de fond, ils ont besoin de savoir qu’ils auront les meilleures chances de réussir.

Lorsque vous confiez un mandat exclusif, votre conseiller investira beaucoup plus de temps, mais aussi plus de moyens dans la communication (annonces, approche directe de repreneurs).

Vous pouvez être réticent à confier un mandat exclusif car si l’intermédiaire ne se consacre pas suffisamment à votre projet, vous pourriez perdre votre temps. Ainsi l’une des manières de procéder peut-être de mettre une période limitée pour l’exclusivité (6 mois par exemple).

11) COMBIEN CA COÛTE ? QUELLE EST VOTRE COMMISSION ?

Les experts en transmission d’entreprises fonctionnent souvent en 2 parties :

  • Une part fixe (souvent symbolique) qui témoigne de votre engagement dans le projet de vente et de couvrir certains frais
  • Une part variable (10% par exemple pour des petites entreprises) lors de la réussite de la transmission.

Votre accompagnateur sera incité au résultat.

Ne vous focalisez pas forcément trop sur ce point, il est courant qu’une part de la prestation soit payée par l’acquéreur car il bénéficie du sérieux de l’accompagnement.

12) EST-CE QU’ILS PEUVENT SE COORDONNER AVEC VOS CONSEILS ?

Le prestataire devra avoir la capacité à travailler avec vos conseils habituels, pour échanger des documents ou optimiser la cession. Notamment votre expert-comptable ou votre avocat d’affaire. La bonne coordination est importante pour la fluidité du projet. Certaines tâches doivent être réparties notamment la rédaction des actes qui est plutôt du ressort de l’avocat.

Quel est le potentiel de vente de votre entreprise ?

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