Pourquoi certaines entreprises se vendent facilement alors que d’autres restent sur le marché pendant des années sans intéresser de repreneurs ?
Le problème, c’est que l’on a tendance à avoir du mal à être objectif quand il faut estimer le potentiel de vente de sa société.
C’est bien normal : vous avez construit votre business étape par étape. Au fil des années vous avez atteint un niveau de fonctionnement qui correspond à vos attentes.
Mais ce ne sont pas forcément celles qui vont permettre à votre successeur de réussir.
On a une tendance naturelle à se concentrer sur la valeur que l’on souhaite obtenir. Mais sans forcément se mettre à la place d’un acquéreur qui cherchera à comprendre et projeter un futur.
Notre proposition est que certaines entreprises sont plus propices pour être transmises car elles possèdent des qualités qui permettent au repreneur de mieux réussir en réduisant les risques.
Résultat ? Certaines entreprises obtiennent plusieurs offres d’achat en quelques semaines. Alors que d’autres ont tendance à faire peur aux repreneurs.
6 facteurs clés de valeur
La bonne nouvelle est qu’il existe une méthode simple pour comprendre ce qui donne de l’intérêt à une société.
Les 6 Facteurs les plus importants pour réussir à transmettre une entreprise :
1) Modèle Economique 💵
2) Portefeuille client 👥
3) Efficacité des actifs 👌
4) Différenciation 💪
5) Potentiel de croissance 🔥
6) Autonomie vis-à-vis du Dirigeant 👑— Matching Value (@MatchingValue) June 3, 2020
Nous allons voir ensemble :
- Quels sont les 6 facteurs clés de valeur que vous pouvez utiliser pour donner de la valeur à votre entreprise
- L’importance de mettre en évidence ce qui différencie votre affaire des autres sur le marché
- Comment aider les repreneurs à avoir une base solide sur laquelle ils pourront construire leur propre projet
Comment générer de la valeur pour mieux transmettre votre entreprise ?
Les 6 facteurs jouent dans un sens comme dans un autre :
Leur absence rends l’entreprise moins attractive
Alors que s’ils sont le reflet profond des qualités de votre business, ils peuvent tirer le potentiel de valeur vers le haut.
La méthode en 6 facteurs clés présentée ci-dessous est basée sur les recherches fondatrices des questions posées dans notre application Matching Value. Elle permet d’obtenir un score de transmissibilité de son entreprise. C’est en quelque sorte, la traduction du potentiel de valeur que vous pourrez atteindre. D’une manière générale, les dirigeants qui obtiennent une note supérieure à 81% obtiennent les meilleures propositions d’acquisition.
Premier facteur : Le modèle économique
Le modèle économique (ou business model en anglais) traduit la méthode par laquelle une entreprise va gagner de l’argent.
Si l’on considère que l’objectif d’une entreprise est de générer une valeur à long terme qui permettra de satisfaire les clients, rémunérer salariés et actionnaires, investir vers l’avenir. Alors c’est un facteur majeur.
Vous pouvez vous concentrer sur 3 déterminants économiques :
- Les revenus (chiffre d’affaires)
- La rentabilité (marge, excédent brut d’exploitation, résultat, taille critique)
- La maîtrise du fonds de roulement nécessaire à l’exploitation (trésorerie, flux clients et fournisseurs…)
Second facteur : Le portefeuille clients
Il n’y a qu’un patron : le client. Et il peut licencier tout le personnel, depuis le directeur jusqu’à l’employé, tout simplement en allant dépenser son argent ailleurs – Sam Walton
La qualité de votre clientèle est fondamentale car elle traduit la relation par laquelle vous générez du chiffre d’affaires.
Est-ce que vous devez trouver des nouveaux clients en permanence ou alors ce sont plutôt des clients fidèles qui reviennent souvent ?
Est-ce que vous avez un flux régulier de nouveaux clients ou alors il faut faire un effort conséquent pour accéder à chaque client supplémentaire ?
Est-ce que certains clients génèrent la majorité de votre chiffre d’affaires ?
Il y a beaucoup de manières pour analyser un portefeuille client, mais vous pouvez déja :
- Identifier le chiffre d’affaires généré par les principaux clients (et son évolution au fil du temps)
- Si votre activité s’y prête, mettre en place un fichier client structuré (CRM, programme de fidélité, réseaux sociaux…)
- Démontrer la satisfaction de vos clients en déployant une enquête de satisfaction. Vous pouvez vous inspirer de la méthode du Net Promoter Score (NPS) qui valorise vos clients « promoteurs ».
Troisième facteur : l’efficacité des Actifs
Les actifs, ce sont les ressources à votre disposition pour réaliser vos opérations.
Volontairement, nous allons utiliser une définition élargie des actifs de l’entreprise en prenant à la fois ceux internes à l’entreprise et ceux qui externes. Les entreprises ne travaillent plus seules et il faut aussi maîtriser la relation avec ses partenaires clés.
Les actifs internes :
- L’équipe
- Les moyens de production (outils, machines, équipements, locaux, SI…)
- La qualité de votre organisation interne et de vos process
Les actifs externes :
- Les fournisseurs
- Les partenaires clés (freelances, sous-traitants, conseillers, banque…)
Quatrième facteur : La Différenciation
La différenciation c’est la capacité à mettre en place une offre particulière qui est valorisée par le client.
Est-ce que vous avez un produit unique ou un savoir-faire particulier ?
On a tendance à imaginer la différenciation le plus souvent sous l’angle des marques fortes : Comme Apple ou Starbucks. Ce sont de effectivement de très bons exemples. Il faut un concept fort pour faire traverser à des clients la moitié d’un quartier pour dépenser 6 € pour un café.
La bonne nouvelle, c’est qu’il n’y à pas besoin d’être une multinationale pour se différencier. Les manières sont nombreuses :
- par la recherche et le développement (voir notre article sur les 12 modes d’innovation)
- les canaux de commercialisation (drive, e-commerce, etc)
- l’expérience client
- la manière de communiquer
- les valeurs
- la capacité à exécuter une action plus vite que les autres
- … ou pour moins cher que les autres
- …
Cinquième facteur : Le potentiel de croissance
Nous avons vu précédemment, que le potentiel de développement serait selon un sondage la deuxième raison pour laquelle une entreprise est attractive pour un repreneur.
L’objectif d’une reprise d’entreprise est en partant d’une base existante : d’aller plus vite, de réduire les risques et de mettre en place de nouveaux leviers de croissance.
Le potentiel de croissance peut donc être crucial : est-il possible de faire d’avantage ? ou si tout est déjà hyper-optimisé au maximum ?
Le marché et le timing
Pour démontrer le potentiel de développement de l’entreprise, il est nécessaire de bien comprendre son marché.
La notion de part de marché est idéale pour cela.
Il faudra aussi mettre en parallèle les capacités de production. Avec l’outil actuel, pouvez-vous servir un plus grand nombre de demandes ? Faudra-il faire des aménagements et investir ?
Dans une conférence TED, l’homme d’affaire Bill Gross estime que le timing est le critère numéro 1 du succès d’une startup.
L’analyse PESTEL
Pour réfléchir au potentiel de croissance, vous pouvez utiliser un outil basique de la stratégie : la méthode PESTEL.
Les 6 lettres du mot PESTEL est une manière mnémotechnique de se souvenir des 6 influences macro-économiques qui peuvent toucher votre activité :
- Politique (fiscalité, stabilité gouvernementale, etc)
- Economique (dynamisme économique, taux d’intérêt, inflation, chômage, revenu disponible, etc)
- Sociologique (démographie, modes de consommation, éducation, loisirs, etc)
- Technologique (R&D, brevet, obsolescence, etc)
- Écologique (protection de l’environnement, coût de gestion des déchets, énergie…)
- Légal (lois, droit du travail, norme de sécurité…)
Sixième facteur : L’autonomie envers le Dirigeant
Est-ce que l’entreprise est capable de survivre sans vous ?
Etes-vous êtes le seul à intervenir sur les domaines clés :
- Commerce / Marketing / Vente
- Opérations / Exploitation quotidienne
- Gestion de l’équipe / RH + Finance
- Gestion des fournisseurs / achats
En réduisant le niveau de dépendance de l’entreprise envers son dirigeant, vous réduisez les risques d’avoir un goulet d’étranglement sur un « homme clé ». C’est aussi une bonne manière de responsabiliser les membres de votre équipe et de vous libérer du temps.
Dans le cadre de la transmission d’entreprise, le fait de déléguer certaines responsabilités est aussi un moyen d’élargir le spectre des repreneurs que vous pourrez toucher. Il y a moins besoin d’avoir un profil qui a les mêmes compétences que vous.
Remerciements
- Merci à Bruno de Laurançon Design pour la représentation graphique des Facteurs Clés de Valeur.
Pour aller plus loin :
- Passez le test de transmissibilité (une dizaine de minutes) pour estimer le potentiel de vente de votre entreprise.
- Les 7 clés d’un business model réussi (French Web)
