Comment définir à quel prix vendre son entreprise ?

a quel prix vendre son entreprise

Plusieurs raisons peuvent justifier la vente d’une entreprise.

On peut citer entre autres : l’envie du cédant de profiter de sa retraite ou tout simplement son désir d’expérimenter de nouvelles choses.

Avant d’entamer les formalités de vente de votre activité, il importe d’avoir une idée approximative de sa valeur afin de mieux négocier le contrat avec l’acquéreur et d’espérer dégager une plus-value. Comment calculer cette valeur qui servira de base aux négociations ?

Dans cet article, nous vous proposons de découvrir des méthodes qui vous permettront de déterminer la valeur de l’activité que vous souhaitez céder ainsi que des critères à considérer pour ajuster au mieux cette valeur.

Les méthodes d’évaluation du prix de vente d’une entreprise

Les techniques prisées par les entrepreneurs et dirigeants en matière d’évaluation du prix de cession d’une activité sont les suivantes :

  • la méthode comparative ;
  • l’évaluation patrimoniale ;
  • l’évaluation en fonction des flux de trésorerie ;
  • l’évaluation en fonction du rendement.

La méthode comparative

Elle consiste pour un entrepreneur à comparer l’entreprise qu’il souhaite vendre, à d’autres entreprises concurrentes, puis à déterminer sa valeur théorique. Pour appliquer cette méthode, il importe que les entreprises concurrentes ciblées présentent un profil proche, voire identique, à celui de l’entreprise du cédant (secteur d’activité, taille et situation géographique). Cela permet d’avoir une idée du prix auquel l’entreprise peut être vendue.

entreprise vendable

La valeur théorique s’obtient en appliquant à la moyenne des trois derniers chiffres d’affaires un coefficient multiplicateur qui est généralement spécifique au secteur d’activité et à la zone géographique.

À titre d’exemple, la valeur d’une entreprise de carrelage se situe habituellement entre 10 et 15 % de son chiffre d’affaires. Considérons une entreprise de ce secteur qui réalise 200 000 euros de chiffre d’affaires en moyenne sur les trois derniers exercices. Sa valeur théorique sera estimée entre 20 000 euros (200 000 × 10 %) et 30 000 euros (200 000 × 15 %).

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L’évaluation patrimoniale

Elle consiste à déterminer le prix de vente d’une entreprise en fonction de la valeur de son patrimoine actif. Pour cela, il faut évaluer le total des actifs de l’entreprise, puis soustraire la valeur de ses dettes et ajuster le résultat obtenu (intégrer les plus-values potentielles et éliminer les éléments sans valeurs).

On obtient ainsi l’actif net comptable corrigé qui correspond au prix théorique de cession de l’entreprise. Les éléments tels que la durée du bail et l’emplacement sont à considérer pour estimer le fonds de commerce.

L’inconvénient de cette méthode est qu’elle ne se base que sur les comptes passés. Elle est donc adaptée aux entreprises stables et établies et beaucoup moins aux structures dont la création est récente.

L’évaluation en fonction des flux de trésorerie

Cette méthode permet à l’entrepreneur de déterminer le prix théorique de sa société en s’appuyant sur la rentabilité de celle-ci. De ce fait, elle implique au préalable l’établissement d’un business plan puis le calcul des flux financiers que générera l’activité sur plusieurs années (généralement entre 5 et 10 ans).

La formule pour calculer les flux de trésorerie prévisionnels (après impôts) est la suivante : Résultat d’exploitation – impôts sur le résultat d’exploitation + dotations aux amortissements – investissements – variation du besoin en fonds de roulement. Il suffit ensuite d’actualiser ces flux financiers à l’infini, selon le taux de rentabilité exigé par le repreneur.

L’utilisation de cette méthode implique d’être rigoureux dans l’établissement des prévisions. Elle est idéale pour les sociétés dont la création est récente (moins de trois ans d’existence) qui connaît une forte croissance. Contrairement à la méthode de l’évaluation patrimoniale, il est ici possible de se baser aussi bien sur les chiffres passés que sur les données futures.

L’évaluation en fonction du rendement

Chiffre d’affaires, marge, EBE…

Cette technique d’évaluation est presque semblable à la précédente. La différence est que celle-ci permet d’évaluer de possibles retours sur investissement et prend donc en compte les bénéfices prévisionnels ainsi que les éventuels risques.

Les entrepreneurs et autres repreneurs potentiels ont très souvent recours à cette méthode. Il est recommandé aux entrepreneurs et dirigeants de sociétés d’utiliser plusieurs méthodes d’évaluation afin d’obtenir une fourchette de prix et de pouvoir ainsi fixer un prix de vente minimal.

Il faut aussi bien avoir en tête que les propositions d’éventuels repreneurs peuvent être inférieures au prix de vente minimal retenu. En effet, des facteurs tels que l’urgence de la transaction ou encore la rareté d’acheteurs peuvent impacter le prix de cession d’une société.

Les facteurs de majoration et de minoration de la valeur d’une entreprise

D’autres facteurs sont à considérer par l’entrepreneur ou le dirigeant pour mieux valoriser une entreprise. Ils permettent d’ajuster l’estimation obtenue à partir des méthodes d’évaluation ci-dessus. Il s’agit des critères suivants :

  • le secteur d’activité ;
  • le contexte économique national et international ;
  • la zone géographique et ses perspectives ;
  • la renommée de l’entreprise ;
  • la clientèle ;
  • le personnel ;
  • les infrastructures et le matériel de production ;
  • l’état des points de vente ;
  • la phase de développement de l’entreprise (démarrage, croissance, stagnation, décroissance) ;
  • la composition de ce qui sera vendu (le fonds de commerce ou l’entité entière).
Facteurs transmission d'entreprise
Facteurs clés qui génèrent la valeur d’une entreprise à vendre, par MatchingValue.com

Généralement, à évaluation financière égale, le commerce situé dans la zone la plus fréquentée est la plus valorisée. Il est celui qui intéresse le repreneur. Il en est de même pour une entité qui évolue dans un secteur d’activité à fort potentiel. Elle sera plus valorisée auprès des repreneurs qu’une entreprise évoluant dans un secteur d’activité mature ou en déclin.

À ce stade, il est prudent de recourir à l’expertise d’un professionnel pour un audit externe sur l’évolution du marché par exemple. Ce sont autant de critères qui peuvent fournir et favoriser une augmentation (à l’avantage du dirigeant) ou une revue à la baisse (à l’avantage de l’acheteur) du prix de vente d’une entreprise.

Lors des négociations avec le repreneur, il est recommandé de se faire assister par un avocat spécialisé et un expert-comptable pour négocier la garantie de passif qui figurera dans le contrat de cession. De tout ce qui précède, on peut conclure que l’évaluation du prix de vente d’une société est primordiale avant de négocier un contrat avec un acquéreur. 

Cela implique non seulement la maîtrise de plusieurs techniques comptables et financières, mais également la maîtrise de la société à céder sur tous les plans (social, logistique, juridique, professionnel).

Compte tenu des enjeux d’une opération de vente d’entreprise, il est préférable de déléguer ce travail à un expert-comptable si le dirigeant ne possède pas de compétences en matière comptable et fiscale. 

Une évaluation bien faite permettra d’avoir une idée de la valeur approximative de l’entreprise. C’est cette valeur qui servira alors de base lors des négociations et qui évitera de vendre à perte son entreprise. Rappelons que l’objectif est de dégager une plus-value sur la cession.

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