Vendre une société de nettoyage : comment maximiser la valeur de votre entreprise avant la cession ? 🧼

Vous envisagez de vendre ou de reprendre une société de nettoyage ? Ce guide va vous faire gagner du temps… et de l’argent. 🧽

Dans le secteur du nettoyage, les bonnes entreprises se vendent vite et bien. Mais encore faut-il savoir comment les valoriser, à qui les vendre, et surtout comment éviter les erreurs qui coûtent cher.

Ce guide s’adresse aux dirigeants d’entreprises de propreté, qu’il s’agisse de ménage classique, d’entretien technique, de multiservices ou de nettoyage spécialisé.

👉 Que vous soyez prêt à céder dans 6 mois ou simplement en phase de réflexion, vous allez y trouver des repères concrets, des seuils de valorisation réels, et des leviers actionnables dès aujourd’hui.

Au programme :

• Les 3 piliers qui font grimper la valeur de votre société
• Les ratios de marché réels (taux horaire, récurrence, REX) que les acheteurs regardent en premier
• Les profils de repreneurs les plus actifs sur ce marché
• Les erreurs que nous voyons trop souvent… et qui plombent une vente

🎯 À la fin de votre lecture, vous saurez exactement ce que vous devez mettre en avant pour séduire les bons acheteurs et booster la valeur de votre entreprise.

Pourquoi le secteur du nettoyage attire autant de repreneurs ?

Le secteur de la propreté présente des caractéristiques particulièrement attractives pour les repreneurs… à condition d’être structuré et lisible.

🔎 Voici les atouts majeurs d’une société de nettoyage bien positionnée :

• Un chiffre d’affaires récurrent, porté par des contrats pluriannuels fermes, souvent reconductibles tacitement (copropriétés, syndics, marchés publics)
• Un marché en croissance continue, notamment dans le tertiaire et le médico-social, avec des volumes stables même en période de crise
• Un modèle capitalistique léger, basé sur du matériel roulant (autolaveuses, aspirateurs, EPI) et peu d’immobilisations lourdes
• Une forte employabilité, qui attire les repreneurs en reconversion, notamment issus des fonctions de direction, d’exploitation ou d’encadrement (chef de site, responsable multiservices…)

En tant que spécialistes du secteur, nous savons que ces avantages sont conditionnés par la qualité de la structuration de l’entreprise :

• Des contrats solides (marchés publics ou privés), avec des marges identifiées
• Une gestion du personnel rigoureuse (absentéisme, taux de rotation, encadrement intermédiaire)
• Un encadrement opérationnel présent et stable, capable d’assurer la continuité sans dépendance au dirigeant

Un repreneur n’achète pas une activité. Il achète un modèle reproductible, sécurisé et transférable.

Et c’est là que tout se joue dans la valorisation.

🔍 Le saviez-vous ?
La valorisation d’une société de nettoyage industriel se situe souvent entre 7 et 18 mois de chiffre d’affaires.
Mais le vrai indicateur, c’est le multiple du résultat d’exploitation (REX), généralement entre 5x et 7,5x si la société est bien structurée. 
En dessous ? Cela traduit souvent des fragilités RH, commerciales ou contractuelles.

3 astuces pour préparer la vente d’une entreprise de nettoyage

1) Des contrats carrés 🧾

La valeur principale d’un fonds de commerce de ménage repose sur ses clients.

Sans documents solides, pas de valorisation sérieuse.

• Contrats écrits, signés, à jour
• Durées et reconductions bien définies
• Rentabilité client par client

🕐 Le taux horaire facturé : un révélateur de positionnement

Le prix de vente moyen par heure de prestation est un excellent indicateur de la qualité de votre portefeuille clients et de votre positionnement sur le marché.

Voici les repères constatés sur les dernières opérations de cession :

• 🔴 Moins de 22 € / h : forte pression tarifaire, clients sensibles au prix, peu de marge de manœuvre
• 🟠 23 à 26 € / h : niveau standard, valorisation correcte si les marges sont là
• 🟢 27 à 32 € / h : entreprise bien positionnée, clientèle fidèle, prestations à plus forte valeur ajoutée
• ⭐ + de 35 € / h : niche ou spécialisation (santé, industries, bio-nettoyage, vitrerie technique…)

Si vous arrivez à mettre en avant un nombre important de clients fidèles, c’est un bon indicateur de la capacité à générer du chiffre d’affaires régulier.

Dans l’idéal, vous devriez :

• reconduire vos contrats de nettoyage et centraliser dans un agenda les dates d’échéances
• avoir une vision sur le nombre d’heures contractualisées avec chaque client
• mettre en avant la marge par client pour identifier les clients les plus rentables

2) Identifier votre répartition clients

Équilibre = sécurité. Les acheteurs aiment voir :

• Plusieurs petits clients plutôt qu’un seul gros
• Différents secteurs d’activité
• Des prestations régulières (et non uniquement ponctuelles)

Un repreneur ne cherche pas une entreprise « à reconstruire », mais un flux d’activité prévisible et stable.

Voici les seuils observés :

• 🔴 Moins de 75 % de récurrence : forte dépendance aux prestations ponctuelles → décote
• 🟠 Entre 75 % et 85 % : acceptable, à condition que la base client soit diversifiée
• 🟢 + de 85 % de CA récurrent : excellente base pour une valorisation optimisée

Demandez une estimation gratuite et confidentielle de votre société :

Vos clients n’ont pas tous les mêmes besoins de prestation :

Une bonne répartition entre plusieurs catégories de clients permet d’être résilient par rapport à la saisonnalité.

Voici quelques questions complémentaires :

• Est-ce que vos clients vous choisissent sur la base d’un appel d’offre ?
• Quelle est la répartition entre les clients particuliers et les clients professionnels et publics
• Est-il possible de leur vendre des prestations complémentaires ?
• Est-ce que vous faites des prestations de ménages épisodiques (événements, mariage, nettoyage après chantier, désinfection, ménage dans des résidences ou hôtels…)

3) Comprendre votre masse salariale

Dans le secteur de la propreté, la masse salariale représente le principal poste de charge, mais aussi l’un des premiers facteurs de valorisation… ou de décote.

La masse salariale représente en moyenne 75 à 85 % des charges d’exploitation.

Pour un repreneur, la stabilité et la fiabilité des équipes sont des garanties essentielles : elles conditionnent la continuité des prestations et la satisfaction client.

Voici les éléments RH que vous devez pouvoir présenter de façon claire et structurée :

• La répartition des types de contrats (CDI, CDD, intérim)
• Le volume horaire travaillé par agent, poste par poste
• Le taux de fidélité : ancienneté moyenne, rotation sur les sites
• La présence d’un encadrement intermédiaire identifié (chef d’équipe, superviseur)
• Le niveau d’autonomie et de formation des agents sur les procédures, la sécurité, le matériel

Une équipe fidèle et bien encadrée, c’est :

• Une planification plus fluide
• Moins d’absences imprévues
• Une qualité de service stable
• Et donc, une entreprise plus facilement transmissible

💡 Conseil expert : préparez un organigramme RH, un tableau de bord des effectifs et une fiche synthétique par site/client. Ces documents rassurent immédiatement un repreneur… et justifient un meilleur prix.

Combien vaut une entreprise de nettoyage aujourd’hui ?

Le marché se valorise en général entre 0,8x et 1,5x le CA annuel.

Mais ce n’est pas une règle fixe. Les bons dossiers se vendent plus cher s’ils cumulent :

• Des contrats fermes
• Une équipe fiable
• Une gestion saine (EBE > 15%)

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Qui peut réellement racheter votre entreprise de nettoyage

Plusieurs profils sont actifs sur le marché des cessions dans le secteur du nettoyage.

En tant qu’accompagnateur de dirigeants, voici ceux que nous voyons le plus souvent — avec leurs critères, logiques et leviers de négociation.

Le repreneur individuel expérimenté

Souvent un cadre dirigeant en reconversion, un ancien directeur de site multiservices ou un gestionnaire d’exploitation passé par de grands groupes (Onet, Samsic, Atalian…).

Ce qu’il recherche :

• Une activité rentable avec contrats récurrents bien encadrés
• Une équipe autonome, avec peu de dépendance au dirigeant
• Une zone géographique maîtrisable et un potentiel de croissance locale À savoir : ces profils négocient au cordeau mais valorisent la clarté des process internes et la qualité du personnel.

L’entreprise concurrente ou partenaire stratégique

Acteur local ou régional, souvent structuré, cherchant à consolider une zone ou à diversifier ses clients (passage du tertiaire au public, ajout de la vitrerie, etc.).
Ce qu’elle vise :

• Des synergies opérationnelles immédiates (matériel, équipes, encadrement)
• Une économie d’échelle rapide sur les frais fixes
• Une opportunité de “rachat de part de marché” sur un territoire précis
  À savoir : ces sociétés sont capables d’aller vite… si l’intégration est simple. Elles valorisent la compatibilité culturelle (RH, qualité, relation client).

Le salarié clé ou le repreneur de confiance

Chef d’équipe, responsable de secteur, bras droit fidèle : ces profils connaissent déjà la maison. Ils n’achèteront pas au prix fort, mais la transition est fluide et le risque client est faible.
Ce qu’ils recherchent :

• Une montée progressive en responsabilité
• Un accompagnement du cédant sur 6 à 12 mois
• Un financement accessible (souvent via prêt d’honneur ou réseaux d’accompagnement type Bpifrance / Initiative France)
  À savoir : une cession en interne nécessite une préparation humaine autant que juridique. Mais elle garantit souvent la pérennité de l’entreprise.

🔍 Notre expérience sur le terrain montre qu’une même entreprise peut intéresser plusieurs profils, à des prix et selon des délais très différents.
D’où l’intérêt de préparer en amont votre stratégie de sortie : à qui, pourquoi, et sous quelles conditions.

Par où commencer ?

• Nous vous recommandons de passer le test de transmissibilité gratuit qui permettra de pointer les points forts et les faiblesses de l’entreprise. Vous aurez une dizaine de minutes un avis factuel sur le potentiel de vente de votre société.
• Il vous faudra réaliser ensuite une évaluation financière de l’entreprise en fonction du taux de récurrence des contrats et de la qualité de votre fichier client.

Combien vaut-votre entreprise de nettoyage ?

Questions fréquentes : Ce que les cédants du secteur du nettoyage doivent vraiment savoir

1. Mon entreprise repose sur des appels d’offres publics. Est-ce un frein à la vente ?

Pas du tout, mais c’est un point de vigilance.

Les marchés publics ne sont pas cessibles, mais peuvent être transférés si le repreneur reprend les moyens humains et techniques. Un audit des contrats en cours et des échéances est crucial.

Bon à savoir : les repreneurs expérimentés valorisent la capacité à répondre aux appels d’offres (certifications, expériences similaires, mémoire technique structuré).

2. Je travaille avec beaucoup de contrats à temps partiel. Est-ce pénalisant pour la valorisation ?

Non, car c’est la norme dans le secteur. Ce qui compte, c’est la maîtrise de la modulation, la polyvalence des agents, et la stabilité de l’équipe.
Un tableau clair des plages horaires, des sites desservis et du taux de rotation du personnel rassure énormément un repreneur.

3. Faut-il avoir un logiciel métier pour bien vendre ?

Ce n’est pas obligatoire, mais c’est un vrai atout. Un outil comme Optillio, Kalitics, PropretéSoft ou un ERP sur-mesure avec planning et facturation permet de montrer une gestion carrée.

Plus de traçabilité = moins de stress pour l’acheteur. Et donc, une négociation plus fluide.

4. Puis-je vendre une société sans locaux (ou avec des agents en télégestion) ?

Oui, de plus en plus d’entreprises du secteur fonctionnent en modèle nomade, avec un dépôt ou un local partagé au minimum.
Ce qui compte :

• Un bon suivi des prestations
• Des plannings à jour
• Un encadrement de proximité (chefs d’équipe mobiles, pointages numériques)

Si vous utilisez des outils comme SnapShift, Skello ou Timeskipper, c’est un bonus en termes d’organisation.

5. Quelle part de mon chiffre d’affaires doit être récurrente pour intéresser un acheteur sérieux ?

Un ratio de 70 à 80 % de prestations récurrentes (contrats mensuels ou pluriannuels) est une excellente base.

Les prestations ponctuelles (remise en état, nettoyage après sinistre, grands nettoyages) valorisent le savoir-faire, mais ne peuvent pas être intégrées à la valorisation sans historique clair.