La méthode complète pour vendre une entreprise de plomberie

Vous dirigez une entreprise de plomberie ou chauffage-sanitaire, et vous commencez à penser à la vente ?

Vous êtes au bon endroit.

🎯 Ce guide s’adresse spécifiquement aux dirigeants de sociétés de plomberie qui souhaitent :

• Savoir combien vaut réellement leur entreprise
• Identifier les leviers qui font grimper la valeur
• Préparer une sortie propre, sans perte de valeur ni mauvaise surprise
• Comprendre ce qu’attendent les repreneurs dans ce secteur technique

Comme dans une compétition sportive, il faut beaucoup de préparation pour réussir ce défi. Les acquéreurs apprécient le métier, car c’est un secteur qui ne connait pas la crise : aussi bien en construction neuve qu’en rénovation. C’est un corps d’état essentiel dans le bâtiment.

Quelles sont les étapes à suivre pour vendre ? Alors commençons !

Vendre une entreprise de plomberie est une opportunité

Le secteur de la plomberie-chauffage reste un pilier incontournable du BTP, que ce soit en construction neuve ou en rénovation. Les entreprises du secteur profitent :

• D’une forte demande structurelle
• D’évolutions technologiques (PAC, domotique, énergies renouvelables…)
• D’un besoin constant de réactivité pour les urgences et dépannages

Ces caractéristiques rendent votre entreprise attractive… à condition de bien la présenter et d’anticiper les étapes clés de la cession.

Bien vendre une entreprise de plomberie

Avant toute chose il y à des tendances fortes sur votre secteur : modernisation, énergie renouvelable, automatisme et domotique… Ce sont autant de nouveautés qui viennent porter le marché.

Dans une interview récente, la profession envisage les contrats récurrents comme un potentiel de développement :

« Nous nous efforçons de développer (…) les contrats d’entretien ou conventions de maintenance. Ils présentent l’intérêt pour les maîtres d’ouvrage de maîtriser leurs dépenses en limitant les désordres »

Le Moniteur

D’un point de vue business, il est possible de générer du chiffre d’affaires récurrent par le biais des contrats d’entretien. Soit c’est une obligation légale (entretien annuel des chaudières gaz), soit c’est un moyen de rassurer les propriétaires qui redoutent de ne pas arriver à trouver rapidement un professionnel en cas de dégât des eaux. Un contrat annuel permet de générer un carnet de commande complémentaire. Vous aurez une capacité à prévoir des interventions à l’avance dans un calendrier annuel.

💶 Combien vendre une entreprise de plomberie ?

La valeur d’une entreprise de plomberie dépend d’abord de sa rentabilité, mais aussi de la manière dont elle est organisée et de son potentiel à générer du chiffre récurrent.

Voici les éléments qui influencent le plus une valorisation :

• Taux de marge moyen sur les chantiers et les produits revendus (robinetterie, PAC, chauffe-eau…)
• Part du chiffre d’affaires issu des contrats d’entretien (chaudières, maintenance collective)
• Taux de dépendance au dirigeant : plus l’équipe est autonome, plus la société vaut cher
• Historique de stabilité financière : pas de trous dans le carnet de commandes, pas de litiges clients

💡 Un repreneur valorisera davantage une société avec un flux de chantiers bien organisés, des marges stables, et une équipe prête à poursuivre l’activité sans période de flottement.

Si vous envisagez de vendre une entreprise de plomberie, un négociateur peut vous aider à vous guider tout au long du processus.

🔁 Ratio 1 : Le multiple d’EBE retraité (Excédent Brut d’Exploitation)

Le plus utilisé. Il donne une idée claire de la rentabilité opérationnelle et de la capacité de l’entreprise à générer du cash.

💡 Ordre de grandeur : entre 2x et 4,5x l’EBE retraité, selon la structuration, les contrats, l’image et la dépendance au dirigeant.

Exemple :
EBE retraité = 120 000 €
→ Valorisation estimée = entre 240 000 € et 540 000 €

📈 Ratio 2 : Le multiple du chiffre d’affaires

Moins précis, mais souvent utilisé à titre indicatif. Il varie fortement selon la structure des marges.

💡 Ordre de grandeur :

• 0,3x à 0,5x du chiffre d’affaires pour une entreprise classique
• Jusqu’à 0,7x si présence de contrats d’entretien et faible dépendance au dirigeant

Exemple :
Chiffre d’affaires = 800 000 €
→ Valorisation indicatif = 240 000 € à 560 000 €

⚙️ Ratio 3 : Part de chiffre d’affaires récurrent

Les revenus issus de contrats d’entretien (PAC, chaudières, robinetterie, etc.) sont un vrai plus pour le repreneur.

💡 Un CA récurrent supérieur à 20 % du CA total est considéré comme très bon dans le secteur.

Cela permet de lisser l’activité, de planifier les interventions, et de rassurer l’acheteur sur la pérennité du carnet de commandes.

Avant que la situation ne soit trop complexe, faites intervenir un expert comme Matching Value pour résoudre vos enjeux de transmission d’entreprise.

• Comment votre entreprise doit être à la pointe sur les nouvelles techniques qui respectent l’environnement ;
• Avez-vous fait le choix de structurer votre activité pour répondre activement aux dépannages et aux urgences (fuites) ?
• Nous allons voir comment générer un carnet de commande récurrent grâce aux contrats de maintenance ;
• Nous étudierons comment le chiffre d’affaires généré par la négoce de pièces et fournitures est une donnée intéressante ;
• Est-ce que votre entreprise se différencie par des habilitations différentes de ses concurrents ?

Cinq questions à se poser avant de vendre votre PME de plombier chauffagiste

1) Avoir des compétences en énergie renouvelable

Le marché de la plomberie est tiré par des évolutions technologiques majeures qui permettent de moderniser l’habitat. Les clients sont friands de faire évoluer leurs installations au profit de pompes à chaleur modernes ou d’un chauffe-eau thermodynamique. Pour cela, il semble important que l’entreprise que vous vous prépariez à vendre soit au fait des nouvelles techniques.

Pour illustration, il semble préférable que votre société détienne le label RGE (Reconnu Garant de l’Environnement) qui permettra au client final de bénéficier de subventions ou d’avantages fiscaux.

2) Réactivité

Êtes-vous structuré pour répondre aux urgences ?

Un service dépannage bien rôdé (astreinte, appels filtrés, temps de réponse…) est un avantage concurrentiel majeur.

Il y a une prime à la réactivité pour ceux qui veulent développer leur activité en répondant aux urgences et dépannages. Pour cela, il faut être capable de générer des appels (internet, bouche à oreille, annuaires, référencement auprès d’assureurs) et d’avoir une méthode pour les prioriser et les traiter rapidement.

Tous les artisans ne souhaitent pas faire des astreintes ou des interventions d’assistance, c’est un choix. Ce pourra être une source de diversification pour le repreneur.

3) Générer du CA régulier grâce aux contrats d’entretiens

Les contrats récurrents offrent une visibilité précieuse sur le chiffre d’affaires :

• Chaudières gaz (entretien annuel obligatoire)
• Chauffe-eaux, pompes à chaleur
• Maintenance collective ou syndics

💡 Conseil : formalisez ces contrats par écrit, avec dates et montants à jour.

L’activité de plomberie chauffagiste se prête bien à la mise en œuvre de contrats de maintenance ou d’entretien. Il est préférable que les contrats soit écrits et à jour.

4) Quel est la part de chiffre d’affaires généré par le négoce de produits ?

Lors des installations ou des rénovations vous avez une capacité à générer de la marge en revendant des produits (chauffe-eau, robinetterie, meubles de salle de bain, pièces détachées, etc).

Vous vendez aussi du matériel (chauffe-eau, robinetterie, pièces détachées) ?
Mettez en avant :

• Le pourcentage du CA généré
• Vos marges fournisseurs
• Vos accords-cadres éventuels

Avez-vous réussi à sécuriser un bon niveau de marge avec vos fournisseurs ? Quels sont les fournisseurs avec qui vous travaillez le plus ?

5) Former votre équipe avec des habilitations différenciantes

Les habilitations permettent d’intervenir sur des chantiers plus spécifiques. C’est un excellent moyen de se différencier. Certains plombiers ont des habilitations au gaz naturel (PGN) ou Amiante. Nous avons constaté que ce sont souvent des habilitations nominatives, vous devez donc prévoir de former vos salariés clé.

La valeur d’une entreprise de plomberie dépend de plusieurs facteurs :

💶 Ordre de grandeur sectoriel : une société de plomberie se vend souvent entre 2 et 4 fois son EBE, selon la structuration et la rentabilité.

Mettre en vente son fonds de commerce ou son entreprise de plomberie / chauffagiste

Voici quelques formules utilisées pour évaluer votre entreprise :

Recenser tous vos contrats :

Profitez du projet de vente pour identifier tous les engagements de l’entreprise. Vous devriez recenser l’ensemble des contrats notamment : télécommunication, informatique, conseils, approvisionnement, assurances… C’est un point qui est systématiquement revu au moment de l’écriture des actes. Aussi l’acquéreur pourra identifier des leviers d’économies éventuels en renégociant les accords.

Veille concurrentielle :

Connaissez les actualités de vos principaux concurrents pour expliquer la dynamique de votre marché. Quels sont les chiffres de vos concurrents ? Quelle est la dynamique du marché ? Commencez par dresser la liste des entreprises qui agissent sur le même marché que vous.

Identifier des sources de développement :

Que feriez-vous si vous deviez rester 10 ans de plus dans l’entreprise ? Est-ce qu’il y à des prestations à renforcer ? Comment pouvez-vous innover ? Qu’est ce qui différencie vos concurrents ?

Les potentiels de développement doivent être identifiés pour montrer qu’il est possible de faire mieux.

Confiez votre vente à un expert

Confier un mandat de transmission à un expert permet de mieux défendre vos intérêts et de vendre à un meilleur prix. Si vous cherchez à vendre votre entreprise de plomberie au meilleur prix, vous devrez vous mettre à la place d’un repreneur. Apprenez en plus.

Étude de cas : une société de plomberie cédée à 4,2x son EBE

Entreprise de 7 salariés dans la région lyonnaise
CA : 840 000 € – EBE retraité : 130 000 €
Points forts :

• 48 contrats d’entretien actifs
• 3 techniciens habilités RGE et Amiante
• Process de dépannage structuré (astreinte + CRM)
• 18 % de marge sur le négoce de produits

✅ Vendue en 2024 à un groupe régional pour 546 000 € après 6 mois de commercialisation