Vendre une clinique vétérinaire

Après vingt-cinq ans à ausculter des chiens et des chats, le Dr M. pensait que vendre sa clinique serait simple. « J’ai un bon chiffre d’affaires, une clientèle fidèle, ça devrait partir comme des petits pains », m’avait-il confié lors de notre première rencontre.

Six mois plus tard, face à trois offres décevantes et un acheteur qui s’était rétracté après la due diligence, il comprenait enfin : vendre une clinique vétérinaire est un exercice qui se prépare méticuleusement.

Dans le secteur vétérinaire français, où les consolidateurs comme Anicura (groupe Mars), IVC Evidensia, ou CVS rachètent massivement, et où les jeunes vétérinaires cherchent désespérément à s’installer, le marché est paradoxalement complexe.

Ce guide vous donnera les clés pour maximiser la valeur de votre clinique et sécuriser votre transaction.

2) Le marché vétérinaire : un paradoxe profitable

La France connaît une tension structurelle :

• Consolidateurs à forte capacité (Anicura – Mars, IVC Evidensia, CVS)
• Jeunes praticiens cherchant à s’installer, mais en capacité financière limitée

Résultat : un marché dynamique, mais segmenté.
Seules les cliniques préparées accèdent aux meilleurs multiples.

3) Pourquoi certaines cliniques se vendent très cher

Un acheteur valorise avant tout un système reproductible sans le fondateur.
Voici les profils stars :

✅ Clinique urbaine / péri-urbaine > 700–900 k€ CA + EBE > 18 %

La clinique urbaine bien équipée Une clinique de 200-250m² en périphérie de Lyon, avec un scanner Siemens, un échographe dernière génération et 3 salles de consultation, générant 800K€ de CA avec 18% d’EBE : voilà le profil idéal. Ces structures se vendent entre 5 et 7 fois l’EBE, parfois plus si un consolidateur est dans la course.

✅ Clinique spécialisée NAC

Les cliniques positionnées sur les NAC avec un vétérinaire certifié peuvent obtenir des multiples supérieurs de 20 à 30%. Le marché est moins saturé, la clientèle souvent plus aisée, et l’expertise technique constitue une vraie barrière à l’entrée.

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✅ Activité chirurgicale forte

Les cliniques positionnées sur les NAC avec un vétérinaire certifié peuvent obtenir des multiples supérieurs de 20 à 30%. Le marché est moins saturé, la clientèle souvent plus aisée, et l’expertise technique constitue une vraie barrière à l’entrée.

✅ Équipe autonome

3 vétérinaires salariés → réduction du risque d’attrition → +0,5 à 1 sur le multiple

Benchmark multiples 2025

• Consolidateurs : 5,5–8× EBE
• Groupements : 4,5–6,5× EBE
• Repreneurs individuels : 3,5–5,5× EBE
  (Source : Vetnorisk – CAP VET – MatchingValue 2024)

4) Pourquoi d’autres stagnent

Les signaux qui font chuter la valeur :

• 70 % de clientèle attachée au vétérinaire fondateur
• Locaux vétustes / non conformes
• Faible diversification (canin généraliste)
• Dépendance aux forfaits préventifs low-cost
• Stock mal géré / périmés
• Ratio masse salariale > 50 %

Exemple réel :
Une clinique à très bon CA mais installée dans une maison inadaptée → –40 % sur la valo + 150 k€ de travaux pour l’acheteur.

Le taux d’équipement médical récent

Les acheteurs vérifient systématiquement l’âge du matériel :

• Échographe : si > 7 ans, prévoir renouvellement (15-30K€)
• Appareil de radiologie numérique : si > 10 ans, obsolète
• Microscope, analyseur hématologie : si > 8 ans, risque de panne
• Mobilier et tables de consultation : impact cosmétique mais réel

Une clinique avec 80K€ de CAPEX à prévoir sur 2 ans verra sa valeur amputée de 50 à 70K€ dans la négociation.

5) Les 6 ratios qui font (ou défont) votre valorisation

1) EBE retraité = Roi

Benchmarks :

• Excellent : > 20 %
• Bon : 15–20 %
• Moyen : 10–15 %

Retraitements clés :

• Rémunération du dirigeant (référence marché 65–75 k€)
• Loyer SCI → valeur marché
• Charges personnelles
• Véhicule
• Amortissements exceptionnels

Clinique passée de 12 % à 19 % d’EBE → valorisation × 1,6

2) Rétention client

Excellent : > 85 %
Danger : < 70 %

Un taux à 65 % = nécessité de remplacer 35 % de la base chaque année → anxiogène → baisse du multiple.

3) Panier moyen & récurrence

Fréquence idéale : 2,5–3,5 visites/an
Une clinique avec panier moyen 95 € + 3,2 visites/an vaut plus qu’une clinique à 130 € + 1,6 visite/an, car le MRR implicite est plus stable.

4) Ratio masse salariale / CA

• Optimal : 35–42 %
• 50 % : red flag

⚠️ Souvent sous-estimé quand le fondateur travaille 50–60 h/semaine.
Retraitement nécessaire → +8 à 12 pts.

5) Âge du plateau technique

• Échographe > 7 ans → renouvellement (15–30 k€)
• Radio numérique > 10 ans → obsolète
  Un besoin CAPEX identifié → –50 à –70 k€ sur le prix

6) Stock / CA mensuel

• Cible : 1–1,5 mois
• 2 mois → risque péremption → décote

Stock de 95 k€ → valorisé 45 k€ après inventaire (40 % périmés)

6) Méthode en 3 étapes — préparation 12–18 mois avant

Étape 1 — AudiT stratégique (18–24 mois)

Objectifs :

• Retraitements
• Diagnostic organisationnel
• Évaluation multiple réaliste
• Plan d’actions

Coût : 3–6 k€
ROI observé : +50 à +150 k€ en négo

Étape 2 — Professionnalisation (12–18 mois)

1. Gestion & données

• Migration Vetup / SerenityVet / Chonos
• KPI mensuels :
  • CA par vétérinaire
  • Mix d’activité
  • Récurrence
  • Panier moyen

2. Équipe
   Recruter 1 vétérinaire 12–15 mois avant →

• crédibilité + dilution du risque + +15–25 % CA

3. CAPEX ciblés
   Toujours ≤ 12 mois avant

• Échographe (15 k€) → +25–35 k€ valo
• Salle d’attente rénovée → impact fort perception

4. Contrats & bail

• Contrats de travail homogènes
• Bail > 6 ans restant → +confidence

Étape 3 — Fine-tuning (6–12 mois)

• Optimiser stock
• Baisser rémunération excessive
• Nettoyer charges perso
• Stimuler le CA :
  • Rappel vaccins
  • Bilan senior
  • Vente additionnelle ciblée

Cible réaliste de croissance : +8–15 %/an

7) Valorisation : les techniques des cabinets M&A vétérinaires

Méthode dominante

Valeur = EBE retraité × Multiple

Exemple réel :
Clinique Nantes

• CA : 750 k€
• EBE retraité : 135 k€
• Multiple ajusté : 7,5×
  → 1 012 500 €

Ajustements multiples :

• Localisation premium : +0,5–1
• Plateau technique : +0,3–0,8
• Spécialisation : +0,5–1,5
  – Dépendance fondateur : –1 à –2

Méthodes alternatives

• Patrimoniale (< 300 k€ CA)
• DCF (rare en pratique, pour groupes)

Sources :

• CAP VET
• Vetnorisk
• MatchingValue

8) Le document secret : le mémo (Teaser)

8–12 pages.
Objectif : projeter – sans révéler.

Pilules clés :

• Croissance 3 ans
• Mix d’activité
• Équipe
• Capex récents
• Rétention
• Opportunités de développement
• Fourchette de prix

Ne jamais :

• Survendre
• Masquer faiblesses
• Donner identité avant NDA

9) Processus gagnant : de la diffusion au closing

Phase 1 — Diffusion ciblée

15 acheteurs max
→ data-room → NDA → mémo

Typologies

1. Consolidateurs
2. Groupements régionaux
3. Jeunes repreneurs
4. MBO (salariés)

Phase 2 — Négociation

Comparer LOI sur :

• Prix
• Conditions suspensives
• Calendrier
• Engagement équipe
• Accompagnement

Phase 3 — Due diligence

Contrôles :

• Comptables
• Juridiques
• RH
• Clientèle
• Plateau technique
• Conformité réglementaire (déchets, stockage, pharmacie)

Tueur de deals :

• Litiges prud’homaux
• Stocks surévalués
• Dépendance au fondateur

Phase 4 — Closing

Signature chez notaire
Convention d’accompagnement (3–6 mois)
Clause de non-concurrence (3–5 ans ; 10–20 km)

10) Les 3 secrets que personne ne vous dit

Secret #1 — Le multiple se gagne avant la mise en relation

80 % de la valo dépend des 12–18 mois de préparation.

Secret #2 — Le risque perçu vaut plus que le chiffre d’affaires

Deux cliniques identiques en CA peuvent afficher × 2 sur la valo selon :

• dépendance fondateur
• solidité de l’équipe
• âge du matériel

Secret #3 — L’art de parler « deal »

Un bon rapport de valorisation + mémo précis
→ +0,5 à +1 multiple

Conclusion

Vendre une clinique vétérinaire ne se résume pas à céder un local et une patientèle.
C’est un processus d’ingénierie financière, opérationnelle et humaine, visant à prouver qu’un acquéreur peut reprendre le flambeau sans perte de valeur.

Les équipes les plus performantes réussissent parce qu’elles :

1. Préparent 12–18 mois en amont
2. Professionnalisent leurs indicateurs
3. Racontent une histoire lisible, documentée, chiffrée

C’est à ce moment que les meilleures offres apparaissent.